コピーライティング理論

ステップメールのシナリオで1万円越えの商品販売方法【パクリOK、売れます】

あらい

こんにちは!

セールスコピーライターの荒井(⇒プロフィール)です^^
500万円半年で稼がせて、200万円稼いだ勢いで独立しました。

シナリオ迷子

ステップメールを運用したいのだけれども、いったい何通のメールを配信して、どんなことを伝えればいいのかわからんねん。。どんなふうにシナリオを作って何を書いたらええか教えてや。

という疑問に応えていきます。

本記事の内容
  • 初心者には1万円~2万円の商品を7日のシナリオで販売がおすすめ
  • 7日のシナリオそれぞれのメールで満たすべき要素や典型的な構成があり、真似すると売れる
  • メール以外でも重要な要素があるので忘れず意識する

記事の信頼性

僕はこの記事を書いている時点で2万円の商品を成約率16%越えで販売しているメルマガを企画・執筆したことがあります。他にも50万円の商品を販売したこともあります。

1.ステップメールのシナリオで販売するときに考えるのは商品価格

商品価格別ステップメール期間
  • 1万円未満:ステップメールでは販売しない商品
  • 1万円~2万円:7日販売シナリオ
  • 5万円~10万円:14日販売シナリオ
  • 10万円~100万円:21日販売シナリオ

ステップメールで初めて販売する人には7日販売シナリオで1万円の商品がおすすめです。(アフィリもOK)

2.ステップメールのシナリオで販売におすすめの7日販売シナリオとは?

上記画像の通りです。これは僕が実際に成果を出しているステップメールの構成そのものです。

個別のメールについて解説していきます。

メールは1日1通が基本です。期限の最終日以外は2通以上送信しないほうがいいです。

1通目:プレゼント①案内+自己紹介

構成は次の通り

  • 簡単なあいさつとお礼
  • プレゼントの配布ページ
  • プレゼントの紹介と魅力訴求
  • 自己紹介のストーリー(可能であればあこがれさせる)

この1通目ではあなたにメリットを感じ、さらに共感までしてもらうことが目的です。

そのためには最初にプレゼントを配布することです。
自己紹介はプレゼントを受け取った後に読んでくれる人が一定数いて、その一定数がファンになってくれる可能性のある人です。

油断せずに「悲劇のヒーロー性」や「事業への信念」「仮想敵に挑む崇高さ」等をストーリー形式で読み物として面白くなるように書いていきましょう。

2通目:プレゼント②案内+ゴール共有

前回のメールを受けて、不自然にならないように以下の通り構成します。

  • 前回のプレゼントの確認
  • 追加のプレゼント配布
  • プレゼントの紹介と魅力訴求
  • 事業に懸ける信念と読者に目指してもらうゴールの共有

1通目と同じくメリットを感じて、共感してもらうことが一番の目的になります。1通目との違いは自己開示によるファン化ではなく、目的の共有で憧れ(または応援)によるファン化です。

この2通目の段階でもまだプレゼントを一番のメインとして考えてください。

プレゼントを配るついでに読者が目指してほしいゴールを伝えていくということです。

3通目:プレゼント③案内+問題点を啓蒙

構成は以下の通り。ここからようやく説得要素を意識する比重が高まります。

  • プレゼントの確認
  • 追加のプレゼント配布
  • プレゼントの配布期限確認
  • プレゼントの紹介と魅力訴求
  • 事例・ストーリーによる読者を阻む問題を共有

この段階になると、ある程度あなたにメリットを感じている人やファンになりつつある人がメールを開いてくれています。

ファンの手前の人たち相手なので、ここで面白さを損なわないよう、事例やストーリーを使いながら読者に対して問題点を啓蒙します。(難しいことは承知しています^^;)

4通目:プレゼントの確認+広義・狭義の競合排除

  • プレゼントの確認と配布期限
  • 広義の競合を排除する
  • 狭義の競合を排除する

この4通目のメールで注意すべき点は、自分(の業界と商品)こそが最適であるという書き方はせずに、おすすめしない手段としてそれぞれをあげていくことです。

テクニック的に言うと、「騙された人の事例」や「読者にとって相性の悪い指導者」について取り上げると自然になります。

ここでも重要なのはいかにしてこれらの要素を面白く伝えることができるかということです。面白い事例やストーリーを書き上げてください。

5通目:プレゼント締切+自己投資の大事さを教える

プレゼントの締め切りは告知だけで大丈夫です。
自己投資の大切さについては以下の型をうまく活用します。

  • 無料では成果が出ない理由
  • 無料で失敗した人の話・自己投資して成功した人の話
  • 無料でやると時間を失い、自己投資すると早く成功する
  • 無料ノウハウを集めてあべこべな状態の人の話

この部分は書くのが苦手な人が多いです。しかし、これがないと商品は売れません。なぜなら、日本人は倹約・節約・貯金が大好きな文化だからです。

特に、ステップメールで販売するような高額商品になると節約志向のままでは絶対に売れることはありません。

文面だけで完全に価値観を変えることは不可能ですが、「それなら〇万円くらいは払ってもいいかも」という程度には考え方を事前に変えてもらう必要があります。

そのために、ストーリーや事例を活用して嫌味じゃない程度に啓発します。

6通目:行動が必要と教える

実際には読者さんに自然と行動したくなってもらうように啓発します。使いやすい型は以下の通り。

  • あなたにもできる!
  • 今行動しないとヤバイぞ!
  • 難しいというのは誤解!そこまで難しくない

これらは、単純なメッセージではなく、ストーリーや事例で読者が自然と自覚するように書いていくことが重要です。

なぜなら、行動しないと何も成功しないことなんて言葉ではみんな分かっているからです。しかし、ストーリーや事例で成功と失敗や行動しないリスクをありありとイメージさせられたら動かざるを得ません。

このように啓発することで行動したくなった読者さんがあなたの商品を購入するようになります。

商品購入のために行動を煽るのはアコギに見えるかもしれませんが、僕の中では圧倒的な正義です。

なぜなら、どんないい商品も行動しないと成功(ベネフィットがかなった世界の実現は)しません。

そこを事前に防止することができます。なのでむしろ責任ある事業者なら積極的に啓発すべき部分と考えています。

7通目:商品販売開始+販売期間告知

ここからは商品の販売(オファー)となるため、商品の良さも伝えていかないといけません。その最初のメールとなる7通目は以下の通り構成します。

  • 商品販売の前振り
  • 商品のメリットを紹介
  • 商品販売ページ案内
  • 期限やメルマガ読者限定の特典を説明

7通目では商品の発表となります。最低限は商品販売ページの案内で十分です。

とはいえ、メール自体もしっかりと読んでくれる人がいるので、商品のメリットや優遇していること等を説明しておきます。

ここではテクニック論的なものはあまり意識しなくてもいいです。

8通目:保証を付けた理由と販売期間

保証について
商品を販売するときには「保証」が必須です。保証があるだけで商品の成約率が大きく変わります。保証は「返金保証」「作者本人が代わりにやります」「できるまで指導延長します」等

  • 保証を付けた理由と信念
  • 期限の告知とその理由
  • (行動を掻き立てるストーリー)

最低限は保証と期限についてだけあれば大丈夫です。しかし、ここでも余裕があるなら問題点の啓蒙や行動を掻き立てるということも意識できると売れやすくなります。

つまり、
リスクがない商品→問題点を解決しないと好転しない
リスクがない商品→行動をしないと何も得られない
という流れになります。

上記の流れを活用したところ、単純に保証と期限を説明するより売れるようになりました。

9通目:喜びの声・Q&A

  • お客様の声
  • Q&A
  • (引き続き行動に掻き立てる)

目的は夢・目標の再確認と不信感を和らげることです。どこまでファン化できていても1万円以上の商品は購入にためらいが出ます。何より不信感を拭い去ることは不可能です。

また、セールスレターはメールよりもさらに読まれにくい傾向があり、あらかじめ不信感を和らげる内容を伝えておいたほうがいいです。

そのため、お客様の声をリアルに伝え、Q&Aを見せて少しでも信頼してもらえるようにしていきます。

10通目:締切告知・第二のベネフィット

10日目が販売の最終日となります。この10日目に送信するメールが特に重要です。

実際に僕が担当した案件は全体売上の50~70%がこの最終日に売れています。手を抜いてしまうと売り上げが半減してしまいます。

  • 締切の案内
  • お客様の声(別バージョン)
  • 第二のベネフィット
  • 参加の後押し
  • 再度締め切り告知

10通目は朝にメールを送信します。何故なら、締め切りの当日なのでそのことを朝から意識してもらう必要があります。この時に商品購入をあきらめられるリスクを減らすために上記の構成になります。

特に、第2のベネフィットはお客さんを自己説得させるために強力です。

ターゲットが男性だった場合は、「出世」という「堅実で、一番欲しいベネフィットではないけど実現すると嬉しい」という状態は強く刺さります。

「起業の教材だけど、サラリーマンとして出世とやりがいを手にし、年収を300万円アップしたAさん(匿名希望)の声がこちら」
「恋愛のノウハウですが、コミュニケーションスキルとして応用した結果営業成績トップになったBさんからのメッセージがこちら。」

11通目:購入しないことで失われるもの

  • 期限の再確認
  • 購入しないデメリット
  • 失われる未来、項目の列挙
  • リスク0であることの確認
  • 行動への後押し

人は欲望よりも恐怖に働きかけたほうが行動する可能性は高くなります。そのため、この段階では失われるものを伝えることを推奨しています。(煽り要素ですが・・・)

「失われるものがこれだけ大量にあり、それなのに返金保証などでリスクがない」と読者が理解することを目指します。

ここまで丁寧に説明されていくと購入自体を断ることが難しいレベルになります。論理的に考えて断れないようなオファーになっていれば僕の経験上10%以上は購入してもらえます。

12通目:リスク0アピールと後押し

  • 期限の再確認
  • 購入しないデメリット
  • 失われる未来、項目の列挙
  • リスクが0であることを再確認
  • 行動への後押し
  • 信念

この段階になるとひたすら背中を押すだけです。基本的には前回のメールと同じような要素を言葉やストーリーを変えて書いていくだけです。

但し、最後に信念の部分があると一押しになることがありますのでこのメールでは信念を書くことをおススメしています。

3.ステップメールのシナリオで販売するときの重要な要素とは?

ステップメール販売の重要な要素
  • プレゼントが最優先
  • 説得要素をプレゼントにも入れ込む
  • 最終日のクロージングで手を抜かない

12通のメールの説明でも触れていましたが、超・重要事項のため再度紹介しておきます。

プレゼントが最優先

現代ではメールは読まれません。もっと言うと文面がそもそも読まれません。僕が知っている事例ではプレゼントをPDFから動画にしただけで(内容はほぼ同じ)、成約率も倍になったという事例があります。

ですので、文面のメールを見せるのではなく、音声や動画のプレゼントを配ることに注力してください。

説得要素をプレゼントにも入れ込む

ステップメールだけで商品を販売するのは難しいです。そのため、説得要素をプレゼントのコンテンツにも入れます。

プレゼントの動画、音声、電子書籍を見てもらうということはメールより価値観に与える影響が強くなります。

稼いでいる人になると、プレゼントを説得要素ありきで作っている人も存在します(慣れてないと価値提供が抜けるのであまりおすすめしませんが)

最終日のクロージングで手を抜かない

先ほども触れましたが、最終日は全体の売上の半分が売れます。ここで手を抜くと売げが半減するということです。

僕自身がステップメールの改善や添削を依頼されたときにはこの最終日のメールを最初に確認するくらいです。(最終日を変えるだけで簡単に成果が出せるので^^;)

これは僕の経験だけではなく、この業界にいるとよく聞く話として「最終日は半分くらい売れる」というものなのです。

まとめ

ステップメールで商品の価格帯別におすすめのシナリオの長さを紹介していきました。その中で初心者におすすめな7日販売のシナリオについて構成要素を詳しく解説してきました。

この記事を参考にしてステップメールを作成することで、高額商品を販売するスキルを獲得できます。ぜひ、役立ててくださいね。

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