コピーライティング理論

ステップメールは何通のシナリオがいい?【9日12通で1万円が売れます】

あらい

こんにちは!

セールスコピーライターの荒井(⇒プロフィール)です^^
500万円半年で稼がせて、200万円稼いだ勢いで独立しました。

メルマガ立ち上げ1日前の人

ステップメールは何通まで設定すればいいの?
ステップメールは何通で販売すればいいの?
ステップメールは何通書いているの?

という疑問にお答えしたいと思います。

記事の内容
  • ステップメールの通数は商品価格で変更する
  • ステップメールは最初12通仕組み化し、その結果から改善と追加していく
  • ステップメールごとに伝えるべき内容

記事の信頼性

2万円~50万円の商品を販売したことがあります。また、サラリーマン時代にマーケティングオートメーションのツールも導入しました。それら全部でWebマーケ歴は5年あります。

1.ステップメールは何通で販売するべきなのか?

商品価格を基準に以下の通りです。

価格別メール通数

・1万円~5万円:12通(9日シナリオ)
・5万円~10万円:23通(21日シナリオ)
・20万円以上:30通(28日シナリオ)※非推奨

初めてステップメールを運用する場合は12通9日シナリオがおすすめです。
この時、販売する予定の商品価格が10万円だったとしてもまずは12通シナリオから始めるべきです。

ステップメール通数の考え方
  • 金額別に必要最小限の教育で販売する
  • 金額が大きいと教育が長くなる
  • 教育期間最大は21日
  • メールは1日1通が原則

2.ステップメールは何通まで仕組み化しておくべきか?

12通まで仕組み化して、成果に応じて改善と追加をしていくことをおススメしています。考え方は以下の通りです。

仕組み化の考え方
  • サービス立ち上げ当初は無料~1万円で販売(モニター価格等)
  • とりあえず12通シナリオで販売までやってみる
  • 成約率が10%未満なら改善点を探す
  • 成約率10%を超えたら再販売シナリオを作る

要するにとりあえず必要最小限(7日目で販売~締切まで)を組んでみて、そこから改善をしていくということです。

この時にまずは無料~1万円の価格でオファーすることをおススメしています。

無料や1万円で成約しない商品は絶対にそれ以上の価格で売れることはないからです。

逆に、一度1万円で成約すればサービス内容を充実すれば売れるということです。

もちろん、12通シナリオを作ることで以下の分析が可能です。

  • メールごとの開封・精読率
  • セールスレターへの到達率

これらがわかれば必ず改善できますので、まずは最小限で開始します。

成約率が10%以上になった場合は以下を試してみます。

  • 販売終了1週間後に再販売
  • 再販売終了1週間後に廉価版を販売
  • 廉価版も買わなかった人に無料オファー(オプトインアフィリエイト)

これらについては僕の体験談として、最終的に全体売り上げの2割以上を稼いだ実例があります。ゆくゆくはここまで含めて仕組み化すべきです。

補足で説明します。

販売終了1週間後に再販売

手順は以下の通りです。

  • 7日間は商売っ気がないメルマガを送付
  • 7日後に理由をつけて再販売
  • 3日~7日の期間で締め切り

これらは一見すると大きな手間に見えますが、実はさほど労力を割かなくても実践できます。

商売気がないメルマガはブログコンテンツの延長にある内容でも大丈夫ですし、再販売と締め切りの部分についてはすでに作った12通シナリオの後半からほとんど流用できます。

僕自身はこの再販シナリオをだいたい4時間ほどで完成させることができます。

しかし、たったそれだけで最低40万円の売上をたたき出しています。

再販売終了1週間後に廉価版を販売

具体的には以下のような内容になります。

  • サポートなしのコンテンツ単体販売
  • 音声、動画なしのPDFのみ販売

これらのメリットはサポートなしで販売できるということです。つまり、提供にかかる時間やコスト削減しつつ収益を増やせるということです。

こちらも先ほどと変わらず4時間ほどの工数で作りましたが、20万円の売上でした。

しかも、提供に時間を割かなくていい内容で。

廉価版も買わなかった人に無料オファー(オプトインアフィリエイト)

このレベルの人たちは、言い方は悪いですがリストを換金したほうがいいです。というのも、3度もオファーをかけて商品を全く買わないというのはあなたに1円も払う気がないということです。

そういう人に無理に商品を販売しても意味がないので無料のオファーをかけてしまいましょう。

ここで大きく稼ぐことは難しいですが規模によって数万円から数百万円の稼ぎになります。

少々アコギに聞こえるかもしれませんが、この手の人たちは「無料でもらえるものはもらっておこう」という人がほとんどです。そんな人と商売しても搾取されるだけなのでこのくらいはしてもいいと思います。何より、無料オファーを紹介しても、登録するのは本人の意思(こちらに違法性はない)なので遠慮せずに紹介しましょう。

3.ステップメールは何通目で何を伝えるべきなのか?

一番わかりやすく必要最小限の9日、12通メールでは以下の通り。

9日・12通メールの典型パターンの図

この中でも一番重要な1通目と2通目については以下の記事を参照ください。
(簡単に言うと、プレゼントコンテンツを配り、感想等のレスポンスを取ります)

ステップメールの1通目の内容とテンプレを紹介【1か月200万売上ました】ステップメールの1通目の具体的文章サンプルと構成要素を全て解説しています。実際に1か月で200万円稼いだこの記事だけの秘蔵の内容です!...
ステップメールの2通目の内容とテンプレを紹介【1か月200万売上の裏側】ステップメールの2通目に書く具体的な内容の例と、それぞれの要素についてまとめました。ステップメールで商品販売をしたい人に向けて、成約率を高めるための秘訣を解説しています。...

上記記事にない、3通目以降について解説していきます。

①ステップメールの3通目で伝えるべき問題点の啓蒙とは?

問題点を啓蒙するというのは、以下の通りです。

  • 現状維持リスクを伝える
  • 読者の夢や目標を阻むものを明らかにする

これらのテクニックで一番の注意点は読者を否定しないということです。一番活用しやすい方法としては次の通りです。

  • 「こういう巨大な仮想敵がいたから仕方ない」
  • 「こんな失敗事例がありました」
  • 「かつての私はこれで失敗しました」

という伝え方です。この方法だと読者を否定せずに啓蒙しやすくなります。

②ステップメールの4通目で伝えるべき競合の排除とは?

競合とは広義(業界)と狭義(同業者)の2つがあります。それぞれについて以下の通り排除します。

  • その業界はあなたの目的の最短経路ではない
  • あなたが付いていくべき人はこういう人だ(自分の特徴を言う)
  • こういう人に騙されたという事例があります

これらのパターンをストーリー調でまとめておいて、メール本文やコンテンツなどで伝えていきます。ストーリーで伝えることで間接的にではあるものの深く啓発することができます

③ステップメールの5通目で伝えるべき自己投資の大事さとは?

以下の通り伝えていきます。

  • 無料の情報のみで失敗した人
  • 勇気を出して自己投資をした結果成功した人

こちらについても、単純に伝えると商売っ気が強くなりすぎてしまうので、上記の要素をストーリーで伝えるようにします。

表向きは自己投資を啓発するような内容ではなく、ノウハウとセットで教えるなど工夫をすることで効果を発揮します。

④ステップメールの6通目で伝えるべき行動の必要性とは?

以下のパターンで伝えていきます。

  • 行動して成功したAさん行動しなくて何も起きなかったBさん
  • こんな(不利な条件の)人が成功しています。
  • 今、行動しないと状況が悪化していく理由

これらのことを伝えていくことで間接的に行動に駆り立てます。
ここでもポイントは商品販売のために話しているということを悟られないように、役に立つ内容とセットで伝えることです。

⑤ステップメールの7通目の商品販売のやり方

以下の通りです。

  • これまでの経緯を踏まえて必要な商品を販売します
  • 詳細はこちらから
  • 今回の提案はこんなベネフィットがあります。

上記について、メール内では詳細には触れずに、あくまでもURLをクリックしたくなるように誘導するのみにとどめます。

あまり書きなれていないうちは、「商品販売しました」+「レターのURL」だけにとどめておくくらいでも十分です。

⑥ステップメールの8通目で伝える保証の理由と期限

以下のような伝え方をします。

  • 前回の商品はもう確認しましたか?
  • 保証を付けたのはこういう信念からです。
  • 今回はこういう理由で○○日までの販売です。

この段階では、前回のメールを見ずにこちらのメールを見ている可能性もありますので、一度確認を挟みます。そのうえで、自分のビジネスに懸ける信念とセットで自然な文脈で保証を付けた理由を説明します。

そして、最後に限定にする理由をつけて期限を説明します。理由については、「あまり大量に売れるとサポートに困る」等で十分です。

理由が無い事が一番の問題です。(Reason whyの不足)

⑦ステップメールの9通目で伝えるべきこと

以下の通りです。

  • 喜びの声(無料モニターなどで獲得する)
  • Q&A(セールスレターの抜粋でOK)

喜びの声については、立ち上げ当初は獲得することが難しいかもしれませんので、以下の手段で獲得します。

  • 知人や友人にタダでサービス提供する
  • ネットからタダでサービス提供+感想記入で商品券プレゼント等で募集する

これらの方法でまずは無料でお客さんを獲得して、価値提供すれば感想付きの成功事例を獲得することができます。正しく価値提供できてさえいれば必ず成功します。

この手段は泥臭いですが、終えてから販売することを強くおススメします。

⑧ステップメールの10通目の締め切り告知と第二のベネフィットとは?

このテンプレートではこの日が最終日ですので朝夜と3通メールを打っておきます。
その最初に送る朝のメールがこの10通目です。構成は以下の通りです。

  • たびたびのメール申し訳ございません。万が一お忘れではと思い本日3通送ります。
  • 本日が商品販売最終日です。お忘れないように。
  • 今回の商品は実はこんな成果を出した人もいます(第二のベネフィット)
  • 本日23時59分までです。お忘れなきように。

上記のような構成を作ります。この部分は慣れてくるとほとんどテンプレート的になっていきます。

第二のベネフィットで一番使いやすいのは仕事にも効果がある(出世する)ということです。読者が自己説得するのに一番役立ちますので僕もよく使います。

このメールになると、多少煽り気味な文体になります。しかし、販売のためには遠慮してはいけません。

⑨ステップメールの11通目で伝える購入しないことで失われるものとは?

ここでは、さらに後押しするために読者に対して購入しない不利益を強調します。それが失われることを書いていくということになります。要素としては以下の通りです。

  • 商品を受け取った未来と受け取らなかった未来
  • 商品で得られるメリットとベネフィットの列挙
  • 読者が目指している夢と目標を達成できないこと

これらについて、事例やストーリーを活用して伝えるとともに、商品を受け取らなかった場合は実現しないということを突き付けます。

また、メリット・ベネフィットの列挙は逆ブレットともいうべき書き方をしても効果的になります。

⑩ステップメールの12通目で伝えるリスク0アピールと後押しとは?

この段階になると、メールを開いたその場で申し込みをしてもらわないといけません。そこで、以下についてひたすら伝えます。

  • 期限が迫っているので今すぐ申し込んでください
  • 保証を付けてあなたに時間と金銭リスクはない
  • この商品に懸けた想い

この段階になると、ある程度感情的にまくしたてるような文章になってもいいです。特に、最後の想いを伝える時には有効になります。

最終日に半分以上売れることがほとんどでしたが、そのさらに半分がこの最終メールを見てからやっと決心して購入するという事例もありました。

そのため、このメールで手を抜かずに最後まで売り切ります。

まとめ

ステップメールの商品価格別の通数から、最初に仕組み化すべき12通のシナリオとその内容について詳しく解説していきました。

1通目と2通目のテンプレートと合わせてこの記事を参考にしてぜひ、売れるステップメールのシナリオを作ってください!

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