コピーライティング理論

セールスレターで読者の問題を教育し、商品に興味を持ってもらう方法

セールスレターで読者の問題点を説明できれば成約率は上がる!?問題点を論理的に説明して、商品の非常性を理解してもらうライティングを徹底解説!!
あらい

こんにちは!

セールスコピーライターの荒井(⇒プロフィール)です^^
500万円半年で稼がせて、200万円稼いだ勢いで独立しました。

煽りレターに疑問を持つぬこ

セールスレターで商品を紹介する前の啓蒙的な文章が書けニャい
セールスレターで問題を指摘したり、軽く煽る文章が書けニャい
というかそもそも問題点を煽ったりして売れるの?

という疑問に以下の通り答えていきます。

記事の内容
  • セールスレターで書く読者の問題点教育は自己紹介や実績の後に書く
  • セールスレターで書く読者の問題点教育のパターン例
  • セールスレターで書く読者の問題点教育は夢→問題→足りないもの→解決策で書く

セールスレターで啓蒙的な文章を書くことは慣れていないと難しい部分でもありますよね。

しかし、ここをうまく書いておくことで、読めば読むほどあなたの商品の必要性を納得して購入してくれることになります。

是非マスターしてください。

記事の信頼性

この記事を書いている時点で月200万円売れるセールスレターを執筆済みです。無名の人間を月200万円売らせたレターなので有名人よりも信頼性があると自負しています。

1.セールスレターでは読者の問題点教育を自己紹介・実績の後にする

セールスレターの全体構成のうち、教育・啓蒙の場所を示した画像

上記の順番をおススメする理由は次の通り

  • 信頼がないと刺さらない部分だから
  • 実績を見せられた後なら説得力が出るから

逆に言うと、ステップメールなど別の媒体を通じて販売する場合はいきなりこの部分を書いても問題はありません。

また、この問題点を教育・啓蒙する部分については必須ではないが、丁寧に書くべき部分です。

そのため、長い文章になってもいいので丁寧に説明することをおススメしています。

ぬこ

ん?文章って極力短く伝えたほうがええんとちゃうの?

特にブログとかいかに短く美しく伝えるかを競ってる気がするで?

あらい

いや、セールスレターに限って言えば長い文章のほうが売れてるで。
実際、若い世代向けにステップLINE、つまりスマホ向けで販売した時でも長いレターのほうが売れたんや。(あんま詳細言うたら怒られるんでこのくらいで勘弁な)

このことを理解するには、現代の広告心理技術101という本がおすすめや。特に以下の部分やな

広告についてよく聞く言葉は、人々はあまり読まないというものだ。しかし、大きな利益を上げている広告の極めて多くからは、人々が良く読んでいるということがわかる
クロード・ホプキンス

出典:現代の広告心理技術101

2.セールスレターで読者の問題点教育をするパターン例

いくつか売れた例を基に具体例(スワイプ)を紹介します。

①ウォールストリートジャーナルのパロディ

あるところに二人の○○がいました

二人は同じ学校を同じような成績で卒業して、同じ業界に就職して(中略)

しかし、一つだけ違うところが(中略)

Aさんは[成功している状態]でBさんは[失敗している状態]でした。

この違いはいったい何だったのか?

上記の話は私の創作ですが、あなたの今後に重要な示唆を含んでいます。

あなたはなぜ、[商品の業界]をしようと思ったのでしょうか?(中略)
[ベネフィットを得た状態]
のためにこの手紙を読んでいるのではないでしょうか?

[成功している状態]と[失敗している状態]の違いとは?

もしあなたが[ベネフィット]を手に入れたいなら
[商品の業界で成功とされていることやもの]には2種類あることを知っておいてください。
ここでを誤ると、
あなたは一生[ベネフィット]を得られないどころか、
むざむざ成功確率の低い方法に
お金や時間を費やしてしまうことになります。

ひとつめは[失敗する人のタイプ名]
(中略:失敗する人のタイプの説明)

もう一つは[成功している人のタイプ名]
(中略:成功している人のタイプの説明)
なぜそのような状況を実現しているかというと、
[読者に足りていないもの]を持っているからです。
(中略:読者に足りていないものの説明)

[読者に足りていないもの]を手に入れるためには[手段]をすればいい
(中略:手段の説明)

実際のレターを改変して作成

スリップインの説明ページでも触れましたが、このパターンは興味性と教育とを両立する使いやすい構成です。

正直、慣れないうちはこのパターンを当てはめるだけである程度売れます。

そのため、このパターンを使えそうだと思ったらとりあえず使ってみることをおススメしています。

但し、慣れてきたら別のパターンで書くことをおススメします。

というのも、最近このタイプのレターを頻繁に見ます。

実際、「ウォールストリートジャーナル」と検索すると候補に「セールスレター」が出てくるくらいよく知られています。

②スワイプを活用して夢→問題→足りないもの→解決策の流れを作った例

[ベネフィットを得た状態]とは?

[ベネフィットを得て、人から言われているセリフなど]

[セリフを言った人の特徴等]
こんな言葉をくれました。

他にも、、、
[同じような例を別角度のベネフィットで2・3例取り上げる]

[ベネフィットを得た時の感想]と思いました。
これこそが[ベネフィット]だとは思いませんか?

幸せとは、
[幸せ=ベネフィットに定義する(やや恣意的)]
だとは思いませんか?

[業界に関係する社会問題]の恐怖

「人生、楽しんだもの勝ちだぞ」
定年退職された会社の先輩が、送別会で最後に言い残した言葉です。
その人は、同じ会社で40年以上勤めあげて、奥さんやお子さんもいました。

そんな人が、こんな本音も漏らしていました。
「真面目に40年働いて家族を養ってきたが、今思うともっと人生を楽しんでおけばよかったって思う」
「俺は仕事しか知らないから定年退職してもこれから他にやりたいことが何もない」
「仲もよくないカミさんと、これから死ぬまでの時間をただ無為に過ごすことになるのだろう」

人生の楽しみは[商品の業界]とは限りません。
しかし、もしこの人がこの[足りないもの]を知っていたら、
「[上記言葉の中から合うものをピックアップ]」なんて言葉は出ないはずです。

[足りないもの]があれば、[ベネフィットを得た状態]を実現していたはずです。

では、[足りないもの]をこのまま手に入れなかったら?
[関連する統計データと社会情勢]によると、
(中略)
[ベネフィットが得られにくい状態を示す言葉]
という時代がやってくることは明らかだと思います。
また、[仮想敵の暗躍による不利な状況]という事情があります。
つまり、[足りないもの]がないと
[ベネフィットを得た状態]を実現するには極めて困難な時代なのです。

前述の会社の先輩は、
「もっと人生を楽しんでおけば良かった」
と言っていますが、それでも、
家族がいるだけマシだとまだ思いませんか?
これから先、あなたが[足りないもの]を得られなかった場合は、
[読者の現状維持版の未来の嘆き]
といった嘆きを抱えながら人生の終盤を迎える恐れがあり、
これは大げさでも脅しでもありません。

[商品で得られるメリット]は幸せになるために必要な免許

[ベネフィットを得たいという気持ち]
[ベネフィットを得たいという気持ち]
[ベネフィットを得たいという気持ち]
そう思うなら、[足りないもの]を得ることです。
あなたには決して魅力がないわけではありません。
しかし、[今まで読者がうまくいかなかった仕方のない事情]がありました。
あなたはこれまで、
「[努力したけど成果が出なかった]」
という経験がありませんか?
それは、[成果が出なかった理由の説明]だからです。
巷にある[競合サービス]とは、
[競合サービスにありがちなダメな部分]
[競合サービスにありがちなダメな部分]
ではありませんか?
これらは全て、[間違っているorあなたには合わない]です。
[間違えているor合わない理由]です。
あなたが[ベネフィットを得られていない]のは、
「[商品の特徴]」
がなかったからです。
今回、あなたに[ベネフィットを得てもらう]ために、
以下のような講座をご用意いたしました。

実際のレターを改変して作成

つぎはぎ感はありますが、流れとしてはオーソドックスな内容になっております。

つまり、
「夢→問題点→足りないもの→解決策→商品」
という流れです。

この流れでストーリーや事例をあげて書いていけば自然と商品に興味を持ってもらえるように誘導できます。

3.セールスレターで書く読者の問題点教育は夢→問題→足りないもの→解決策で書く

問題点教育の順番
  1. 夢(目標)
  2. 問題点
  3. 足りないものの指摘
  4. 解決策
  5. (商品)

必ずこの順番で書く必要はありませんが、この順番は一番自然に書ける順番なので慣れるまではおすすめです。

これらの要素について解説していきます。

①夢(目標)

夢とは、商品で得られるベネフィットをかなえた状態のことを言います。

セールスレターは、読者に対してこの夢(目標)を示さないといけません。

夢を強く推せない商品では低額でしか売れないからです。そして、低額商品をわざわざセールスレターで販売すると赤字です。

この夢の部分に興味を持ってもらうことで続く問題点にも興味を持ってもらいます。

②問題点

読者が夢を目指していくうえで、解決すべき問題点となります。

読者のベネフィット実現を阻むものと考えればいいです

使いやすいパターンは次の通り

  • 社会問題
  • 統計データ
  • 仮想敵

これらをうまく活用して論理的に問題点を説得します。

③足りないものの指摘

問題点を解決するために足りていないものを指摘します。

この時の言い方は「こういう事情があり、仕方ないですよ」という読者への寄り添いの姿勢を示す言い方になります。

読者を否定するような言い方は絶対に避けて下さい。読者を否定すると一気に売り上げが下がります。

④解決策

この解決策こそ、あなたの商品で得られるメリットそのものになります。

逆に言えば、解決策に多少恣意的でもあなたの商品のメリットを結びつけないと売れないということです。

以上を踏まえてストーリーの具体的な設計を上げておきます。

設計案

支えあえる最愛の女性と結婚して暮らすことって最高の幸せですよね?

しかし、結婚したいと思えるほどの真面目で気立てのいい女性と付き合うのは難しいことなのです。

今、あなたがそのような女性と結婚できていないのは、女性の性格を見抜き、さらに恋人になれるコミュニケーションスキルを持っていないからです

だから、コミュニケーションスキルを磨かざるを得ない環境に身を置くことが必要なのです

そこで、恋愛コミュニケーション講座のご紹介をします

このようなストーリーを組み立てていくことで実際に商品を販売しています。

まとめ

セールスレターで読者の問題点を教育して商品に興味を持ってもらうという部分までを解説しました。

この内容をマスターしてレターを書くことで、読めば読むほど欲しくなるレターにする第一歩となります。

ぜひ、売れやすいレターの流れを作れるようになってください

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