こんにちは！
ライターの荒井です。
セールスレターの商品紹介部分が書けない
セールスレターの商品紹介部分の書き方を知りたい
セールスレターの商品と特典ってどうやって分けているの？
という悩みに以下の通りこたえていきたいと思います。
- セールスレターの商品紹介部分を書くタイミング
- セールスレターの商品紹介の構成
- なぜ、セールスレターの商品紹介に型があるのか？
セールスレターの商品紹介部分は、必ず書かなければならない部分です。
この部分を魅力的にかけていないと、せっかく読んでくれているのに、魅力を感じなくなって離脱されてしまう可能性があります。
ぜひ、参考にしてください。
記事の信頼性
この記事を書いている時点で月300万円販売するレターを執筆した経験があります。商品価格では2万円～50万円のレターを執筆しました。
1.セールスレターの商品紹介部分はどのタイミングで書くのか？
上記画像の通りです。理由は以下の通り
- 興味を引いていないと読まれない
- 信頼がないと商品に価値を感じない
- 教育が足りていないと商品の必要性がわからない
上記は、セールスレターに限らず他の媒体にも言えることです。
どんな媒体であっても、興味→信用→教育→販売という流れを意識してください。
2.セールスレターの商品紹介部分の書き方について
以下の通りです。
- 商品の説明（ブレット）
- 特典を付ける理由
- 特典の説明（ブレット）
- 商品全体のまとめ
これらについて順番に解説していきます。
①商品の説明（ブレット）
以下の通りです。
- コンテンツ：章・内容の区切りごとにブレット
- サービス：提供する具体的なものごとにブレット
- コンサル系：指導カリキュラムやステップごとにブレット
上記のブレットの書き方についてはこちらを参照してください。
わざわざリンクの記事見るのめんどくさいニャ
という人（ネコ？）のために、簡単に言うと、
- 商品・コンテンツを見ながらノウハウや特徴を並べる
- 並べた内容を伏字や疑問形に変える
- 数字・メリット・恐怖を入れ込む（どれかを入れる）
- （必要なら）ブレットに対する説明文をつけ足す
という書き方をすればOKです。
②特典を付ける理由
理由は後述しますが、商品を魅力的に見せるには特典を付ける必要があります。
その特典を付ける説明として以下のパターンがあります。
- 商品の相乗効果を図るため
- 初心者向けにも対応したい
- 実践をサポートする環境を提供するため
これらについて順番に解説していきます。
商品の相乗効果を図るため
その商品と組み合わせることによってさらに高いベネフィットを得られます。という説明の仕方です。
これによってメインの商品と、特典を共に魅力を引き上げる効果を狙っています。
このパターンの書き方の例としては以下の通りです。
今回の[メイン商品名]だけでも十分な成功をお約束できるのですが、
実際のレターを基に作成
あなたに更に大成功してもらうために、特典を付けようと考えております。
先ほど、[解決策を得た状態]になれば、それだけでも[ベネフィットを得た状態]になれると言いました。
しかしもちろん、[ベネフィットを得ること]にはそれ以外の要素も絡んでいます。
[商品のメリットを享受した状態]になった上で、
さらに[特典で得られるメリット]を身につけることができたとしたら…
まさに鬼に金棒。
[ベネフィットを得た状態]になれて当然だと思いませんか？
ほとんどの[ターゲットの属性]は、[解決策の一つ]が重要と考えています。
そのため、必死で[解決策の一つとなる行動]をし続けています。
[解決策の一つとなる行動]をしたりもしています。
でも、そういう人たちのほとんどが[ベネフィットを得た状態]にはなれません。
彼らは不思議で仕方がないと思います。
こんなに[解決策の一つとなる行動]をしているのに、
どうして[べフィットを得た状態]になれないんだ・・・と。
実に簡単です。
[ベネフィットを得ること]の、その基礎的な部分を理解していないからです。
例えば[具体例]を考えてみてください。
[具体例が解決策の1つを実現しずらい状況の説明]
ところが実際、彼らは[ベネフィットを実現した状態]になっています。
[彼らがベネフィットを実現できる理由]だからです。
これは重要なことです。必ず覚えておいてください。
[ベネフィットを得る方法の一つ]は[特典のメリット]です。
当然、[メイン商品で推しているメリット]を得れば、[ベネフィット]を得ることは可能です。
それが極限まで高まれば、[簡単にベネフィットを得られる状態]になります。
これはこれで理想的です。
しかし、そうでなくても、[特典のメリット]を使えるようになれば[ベネフィットを実現した状態]を実現することは可能なのです。
[特典のメリット]
これはあなたに必要不可欠です。
まずは[特典のメリット]を得る、その上で[メイン商品のメリット]を活用する。
これができればあなたは[ベネフィットを実現できる人]です。
[メイン商品で得られるメリット]と組み合わせることで、絶大な効果を発揮します。
この[特典のメリット]を得るために以下の特典を付けました。
上記の例では、
さらに成果を出せるようにするために特典を付けたというパターンになっています。
商品に対して、その前後にあるノウハウや技術をまとめて指導することができれば相乗効果で両方とも魅力的になるということです。
初心者向けにも対応したい
実績のある人や権威のある人が商品やサービスを提供する場合には、初心者向けのコンテンツやサービスが必要になります。
大きなベネフィットをPRするためには大きな実績が必要となりますが、同時に実績が高い場合は敷居が高く感じられてしまう恐れがあるからです。
もちろん、コンテンツやコンサル系のサービス以外でも初心者に向けた知識提供のコンテンツがあったほうが売れやすくなります。
具体的には以下の通りです。
[メイン商品]は、[上級者]にとっても学びと価値を感じる内容にしておりますので、
実際のレターを基に作成
まったくの初心者だとさすがに難しいかもしれません。
そのため、[メイン商品]に
「初心者向け」に特化した基礎的なコンテンツを付けようと思います。
これから[業界]をやろうとしているあなたは、[初心者が抱える問題点]があると思います。
[初心者が抱える問題点の克服]は[一般的に常識とされている方法]では難しいです。
そこで、[初心者]には[初心者が抱える問題点を解決する手段]を指導するようにしています。
私の教材に、[特典の名前]という教材があります。
この教材は[特典のターゲット]に対して[ベネフィット]を実現してもらうために、
[特典のメリット]を、初歩から一歩ずつ教えていく、という内容です。
[特典]を募集した途端、瞬く間に[集客実績]を超える人たちが参加してくれました。
[業界]の口座としては、トップクラスの実績です。
[特典]を学んで、今や[特典のベネフィットを得た状態]に成長してくれた人も何十人といます。
[前述のベネフィットより少し低いレベル]になった人は多すぎて数え切れなくくらいです。
この[特典]は、現在募集を終了していて、
本来なら手にすることのできないものなのですが・・・
今現在時点で全くの知識ゼロで何もないあなたのために、
[メイン商品]のコンテンツの一つとして、
[特典]をお付けすることにしました。
上記の例は、実績ある人の情報コンテンツの例です。
初心者向けの商品を特典として配置することで、初心者でも問題ないことをアピールしています。
実践をサポートする環境を提供するため
情報系のコンテンツやコンサル系のサービスでお客さんを成功に導くために環境を用意するという形になります。
知識・ノウハウを提供して「後は頑張ってください」というよりもソフトウェア等のツールがあるほうが圧倒的に魅力的になります。
このツール等を含む環境フルセット提供という販売方法は高単価を狙いやすくおすすめです。
具体的には以下のような書き方になります。
あなたの成功をサポートする、購入者限定ツールのご案内
実際のレターを基に作成
いくらノウハウや指導が優れていたとしても、それをサポートする環境や道具が無ければ挫折を防ぐことまでは難しいです。
[メイン商品]では、そうした環境要因のせいで挫折する人が出てこないように、実践を強力にサポートする様々なツールを用意しました
私のパートナーにシステム会社を経営し、自らもエンジニアとして活躍されている○○さんという方がおります。
彼は[○○さんの実績]という方です。
彼のご厚意で、[商品]購入者に対して
現在、有料で販売されている以下のツールを無料で提供して下さいました。
自分がコンサルすることになったらこの環境フルセット戦略やたら提案しとるよな
そら（提案した結果売上が10倍とかなるんやから）そう（提案する）よ
ここまで紹介した3つのパターンで特典を紹介することで、メイン商品と特典両方とも魅力を高めることができます。
③特典の紹介
基本的には商品の紹介と同じです。ただし、以下の通り変化を付けます。
- ブレットの書き方を変える
- 色などのデザイン面を変える
なぜなら、特典として紹介しているので、商品と同じ表現だと矛盾しているように見えてしまいます。
しかし、特典として本来別商品であるかのように表現することで魅力的に見えるようになるのです。（後述）
なので、上記の通り表現の部分で変化を付けます。
④商品全体のまとめ
書き方は以下の通り
ブレットとブレットの説明文を取り除いた商品の概要を並べる
これだけです。
この部分は振り返りでしかないので、丁寧にするより羅列してサラッと流す程度にとどめます。
3.なぜ、商品紹介部分の構成は決まっているのか？
商品と特典を分けたほうが売れるからです。
商品と特典を分けたほうが売れる理由は以下の通り
- お得感が出るから
- 別種類のベネフィットを訴求できるから
このままだとあまりに抽象的なので、深堀して解説します。
お得感が出るから
通販番組で良くある
先ほどの羽毛布団セットに加えて、今なら布団ケースが4つと、特製真空パックに枕が4つついてなんとお値段29,800円！！
おお、なんかいろいろあってお得そう
ってなるか！！（一瞬でもお得に感じたワイがあほや・・・）
というやつです。
通販番組で、たいしてほしくもない商品であっても特典をあれこれとつけられると一瞬でも魅力的に見えてくるあの感じです。
このお得感を訴求するためには同じ商品の一部というよりは、「特典」という言葉と枠組みで紹介したほうが効果的なのです。
別種類のベネフィットを訴求できるから
商品のジャンルと少しずれたものでも特典として付けておくことで別種類のベネフィットを訴求できます。
この別種類のベネフィットを訴求することが商品購入の後押しになることがあります。
実際、商品本体以上に特典を目当てに商品を買った人というのはあとで聞いてみると多いです。
そのため、この別種類のベネフィットを自然に訴求できる「特典」という書き方は強力です。
まとめ
セールスレターの商品紹介部分について、構成と具体例を交えて解説してきました。
この内容を見て、セールスレターの商品紹介を魅力的に書ければ、あなたの商品が売れるようになりますので、ぜひマスターしてくださいね。
