コピーライティング理論

【具体例あり】セールスレターの追伸部分で成約率を上げる書き方

セールスレターで成約率を上げる追伸の書き方を徹底解説!!追伸の具体的な文章例から含めるべき要素と追伸が重要な理由までを徹底解説!
あらい

こんにちは!

セールスコピーライターの荒井(⇒プロフィール)です^^
500万円半年で稼がせて、200万円稼いだ勢いで独立しました。

セールスレター納品の1日前で追伸かけていないぬこ

セールスレターの追伸のテンプレ的に使える文章例とかってないの?
というか、追伸って何書けばいいの?
そもそも追伸ってそんなに重要なの?

という疑問について回答していこうと思います。

記事の内容
  • セールスレターの追伸文章テンプレ
  • 追伸の要素
  • なぜ、追伸が重要なのか?

本記事の信頼性

この記事を書いている時点で月200万円売上げたセールスレターを執筆しました。また、50万円の商品を販売するレターを書いて成約率6%を達成した実績もあります。

そんな僕が追伸について解説します。

追伸はヘッドコピーの次に読まれるので、成約率に大きな影響を与えます。

必ず、後半で書いている要素まで理解してくださいね。

1.セールスレターの追伸文章例

実際に執筆して売れたレターのスワイプ版を以下の通り掲載します。

追伸①
[商品名]は
私が全てを失ったところから5年間にわたり蓄積してきたノウハウによって
[本人実績の獲得]するまでに至った全てを
一切の出し惜しみなくあなたに伝え、習得してもらうための講座です。
たとえあなたが、現在知識0・人脈0であっても[商品の内容(メリット)]さらには[サービス内容]をも使って強制的に一定のレベルに引き上げるサービスなのです。
[商品名]に参加することで
あなたは次の2つのメリットを受け取れます。
・[商品が掲げるベネフィットがかなった状態①]
・[商品が掲げるベネフィットがかなった状態②]
ここを読んでいるあなたは、今回の提案価格では少し高い気がする・・・
そう思っているかもしれませんね。
ですが、これはコンテンツだけの販売ではなく、
私自らが直接的な指導をする前提での価格となっており、
無制限に質問されてしまうと、正直、私の時間単価は相当低くなる可能性すらあります。
そのうえで添削サービスには一人数時間かけることを考えると、
圧倒的なまでに時間単価を安売りしている提案になっていることが理解いただけると思います。(期間限定募集としている理由でもあります。)
ですので、この手紙を読んでいただき、価格を上回る価値があると確信いただけたあなただけに、
私が苦節5年かけてようやくたどり着いたこれまでの経験・知識をお譲りすると決めました。
これだけのコンテンツとサービスがあれば、[読者が一番得たいベネフィット]を実現するまでの最短距離を進めるはずです。

実際のレターを改変して掲載

追伸②
もしかすると、このページを読んでいるあなたは、
[業界]について全く行動してこなかったり、書籍や商材などで学習されたことも全くないという状態かもしれません。
もしくは、過去に[失敗しがちな行動]に挑戦してはみたけれども、
行動してはうまくいかなくてという挫折を繰り返してきたかもしれません。
0から知識を身に着けて、スキルとして定着させて、さらにはマインドを身につけたりというのは、
ずいぶんと遠いみちのりだな・・・なんて思っていませんか?
[商品名]って私みたいな初心者向けではないんじゃ・・
と、思っていませんか?
そう思われる気持ちもわかります。
ほかでもない私自身がかつては[ベネフィットを得た状態]まで到達する前は、[ベネフィットを得た状態になる]ことは、
すさまじいまでの努力や才能が必要で、とんでもなく難しくて、
ごくごく一部、才能と努力し続ける精神力を持った人だけ、が成功できるのだろうなぁ・・
なんて、勘違いしていました。
ですが、ご安心ください。
アーティストやアスリートみたいな頂点を極めるような世界と[商品の業界]は違います。
何千・何万のうちの一人みたいなレベルにならなくても、
[軽めのベネフィットを得た状態]程度ならだれでもできるのです。
人間の限界を超えるかのような努力をする必要はありませんし、
5年、10年と気の遠くなるような時間を割いて訓練し続けるようなものではありません。
そんなアスリートとしてトップを目指している人たちみたいな苦労ではなく、
[比較的現実的(に見える)目標を達成している]ということができるようになれば、
その辺にいる[少し成功している人]よりも圧倒的に有利な状況になっています。
そこまでできていれば、おのずと[メリット①を得ている状態]になり、
[ベネフィットを得た状態]を手に入れられます。
そのために必要なことは、
大きなお金を投じるようなことでもなく、
どんな人にもたどり着けないような圧倒的なスキルを得ることでもなく、
これまで誰も思いつかなかったような斬新なテクニックやアイディアを使うことでもないのです。
[業界・スキル]の昔から変わらない本質部分を抑えて、
すでに何人も成功している人がいる”正しい方法”で、
愚直に、ただひたすらやるべきことを淡々とやるだけでいいのです。
[商品名]では
初心者でも再現できるよう、
[商品の魅力となる部分①]や
[商品の魅力となる部分②]までしています。
たとえあなたが知識ゼロ・行動した経験もゼロという「完全にまっさらな状態」であっても
1歩ずつ、小さなステップに分けて成長していくことができます。
どうぞ安心して講座にご参加ください。

実際のレターを改変して作成

2.追伸の要素

以下の通り順番に並べることで魅力的な追伸になります。

追伸に入れるべき要素
  1. 興味
  2. 信頼性(実績)
  3. ベネフィット
  4. 限定性
  5. 後押し
ぬこ

んーニャんかずいぶんと要素がおおいニャー

あらい

そうやな、実際に売れているレターを見ると追伸を二つ書いていることが多いで。

なんせ、2番目に見られることと、最後に見られることを想定しないといけないわけやから、一つの文脈では終わらへんことのほうが多いんやわ。

そんなわけでそれぞれの要素について解説していくで。

興味

ヘッドコピーの次にみられることが多く、レター全体の興味を維持する必要があります。

そのため、以下の通り興味を掻き立てます。

  • ベネフィット+具体性+名が体性
  • ヘッドコピーのベネフィットを繰り返す

この二つどちらかもしくは両方を活用します。

そうすることでヘッドコピーの興味を維持できます。

信頼性(実績)

このレターを見る価値を理解してもらう必要があります。

例えば以下のような実績や信頼性です

  • ベネフィットを得た実績
  • 顧客満足度90%
  • ○○医師も推薦する

上記のような信頼性を示し、価値を感じてもらうことでレターの上側に戻ってもらいます。

ベネフィット

主にベネフィットがかなった状態を表現します。

得られるベネフィットを繰り返し伝えることでさらにレターの内容に興味を持ってもらうことができます。

例えば、男性向けの恋愛商材では以下のような表現になります。

自然な魅力だけで理想の女性から一生愛され続けることができます。

ここでの表現はヘッドコピーや追伸の最初のほうに書いたベネフィットの表現と重ならないようにします。

同じ表現を続けてしまうと、稚拙・押しつけがましいという印象を与えてしまうからです。

限定性

具体的には以下の理由に触れることです。

  • 期間限定募集とした
  • 枠を制限している

これらの理由について触れることで、商品・サービスの価値を高めるとともに「今」レターを見ようという気にさせることができます。

後押し

この部分は購入を迷っている人向けに以下のことを伝えます。

  • 信念や思い
  • やればできる
  • 本当は難しくない

平たく言うと、自分の人柄を出したり、行動への勇気づけを行います。

ここまでくると、最後まで読んでくれている人向けのメッセージとなるからです。

オファー内容に触れるときはあまり具体的に言わない。

理由は、ベネフィットで興味を持ってもらい、上にスクロールしてもらうためです。例えば、価格をぼかしたり、サービス内容をさわりだけ言ったりです。

こうして「ベネフィット+ほのめかされたオファー内容」でオファーに対する興味を掻き立てます。

3.そもそもなぜ、追伸が重要なのか?

追伸を変えるだけで成約率が変わるからです。その理由は次の通り

理由
  • セールスレターで2番目に見られる
  • 購入への最後の後押しとなる

先ほどの要素で解説した内容もこの理由からそろえる必要があるものと言えます。

セールスレターで2番目に見られる

セールスレターを読んでいる人の順番を示した画像

図で表すと上記のようなイメージで読まれます。

実際にLPやセールスレターをヒートマップで検証している企業もそのように報告していました(※詳細調査中:検索で出てこなくなってる・・・)

これは追伸が興味を引く内容でなければそこで閉じられてしまうということです。

そのため、何とかして興味を保ってもらい上にスクロールしてもらう必要があります。

購入への最後の後押しとなる

一通りレターを見た人(流し読み含む)が最後に見るのもこの追伸だからです。

つまり、追伸を見て最終的な購入判断をする可能性が高いということです。

先ほど要素として紹介した

  • 限定性
  • 後押し

というのはまさにこの理由から書いておくべき内容となります。

まとめ

セールスレターの追伸について具体例とともに解説していきました。

この部分はレターの成約率を大きく左右する場所なので、このページの内容を参考に改善を繰り返してください。

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