コピーライティング理論

【返金だけではない】セールスレターの保証の書き方と5種類の保証

セールスレターの保証の書き方と返金以外の保証の種類を解説!魅力的で信頼される保証の書き方と返金以外の保障戦略を徹底解説!!
あらい

こんにちは!

セールスコピーライターの荒井(⇒プロフィール)です^^
500万円半年で稼がせて、200万円稼いだ勢いで独立しました。

保証にビビるぬこ

セールスレターの保証ってどうやって書けばいい?
セールスレターの返金保証を付けて返金されるのが心配・・・
セールスレターではどんな保証を付ければいいかわからない・・・

という疑問に対して以下の通り応えていきます。

記事の内容
  • セールスレターの保証の書き方
  • セールスレターで返金保証を付けるべき理由と期間
  • 返金以外の保証パターン4種

セールスレターに書く保証の内容はそれだけで大きく成約率を左右することもあります。

そのため、抑えるべきポイントを踏まえて手を抜かずに書いていただければと思います。

記事の信頼性

この記事を書いている時点で、1か月で200万円販売するセールスレターを執筆した経験があります。他にも、2万円~50万円の商品を販売するレターを執筆した経験があります。

1.セールスレターの保証の書き方

以下の通り書いていきます。

書き方について
  1. 保証を書く場所は価格を説明した後
  2. 返金の概要
  3. 返金の対象(条件)
  4. 返金可能な期日について
  5. 返金方法について

保証を書く場所は支払い・申し込みボタンの後

セールスレターの全体構成のうち、保証の場所を示した画像

セールスレターで保証を書くときは上記の通り、申し込みボタンの後になります。

理由は、まだ迷っている人がここまでスクロールするからです。

つまり、提示された価格で買おうと思った人は申し込みボタンをクリックしてくれるからです。

この部分までを読んでいる人は、すでに商品を欲しいと感じています。感じているリスクを少しでも減らすことができれば商品を買ってもらえる可能性が高いのです。

なので、価格を出したら比較的すぐに保証について案内します。

返金の概要

この部分には以下の要素を盛り込みます。

  • 返金の簡単な条件
  • 自分の信念
  • リスク0の強調

ポイントは、概要をたんに書いていくだけではなく、保証を付けた理由を納得できるように信念とセットで説明するということです。

特に、自分の信念とセットで保証を説明することが重要です。信用を高めつつ、強く後押しすることができます。

上記の要素を満たしていくことで保証を魅力的に見せることができます。

返金の対象(条件)

この部分は返金する対象(条件)を明確に定義することになります。

保証は必要ですが、あいまいだとかえって信用を失いかねないからです。

例えば、家電製品でも「開封時の初期不良や説明書の手順通り使用されたのに故障した場合」と書かれている場合と、「当社の責によるものである場合、交換する」と書かれていた場合でどちらを買おうと思いますか?

前者を買おうと思いますよね。

「当社の責によるもの」というのが具体的に定義されておらず、対応するつもりがないように見えてしまうからです。

このようにして、返金の対象はなるべく明確に書いておく必要があります。

返金可能な期日について

保証の開始機関と終了期間を決めておきます。

商品の内容によっては即受け付けてしまうと、悪質な購入者から一方的に搾取される可能性があるからです。(コンテンツ付きのサービス等)

そこで、ベネフィットを一番感じているであろう時期から返金をスタートして、さらに返金の期日を決めてしまいます。

これによって高額商品でもリスクを減らしつつ保証を付けることができます。

返金方法について

具体的な手順を明記します。要素は次の2つ。

  • 返金の受付窓口(メルアド・電話・住所など)
  • 返金条件の証明方法

ここをはっきりと明記しておくことで、信頼性を高めることができますし、後々もめることを防げます。。

具体的な書き方例

メールマガジンからの参加者限定6か月の返金保証をお付けいたします。

私が指導・サポートしたとおりに実施いただいたにもかかわらず、
[商品名]開始から6ヶ月以内に[比較的簡単な成果すら出なかった]場合は、いただいた代金を全額返金させていただきます。
(お申し込みから6ヶ月後にメールにて返金希望の旨をお伝えください)
通常ですと、これだけの高額サービスで返金保証が付いているものはほとんどありません。
ただ、これまで受講された○○名全員が成果を出していること、
ここまでのサポートを受けて成果が出ないことはあり得ないことを考慮して、あえて返金保証を設けさせていただきました。
何より、満足できるだけの成果が得られなかった人からお金をいただくわけにはいきません。
これは私自身のプライドでもあり、当然の措置だと考えています。
なお、それまでに受け取ったコンテンツや指導資料などを返却いただく必要もございません。
この返金保証は、あなたにとって金銭的なリスクがゼロであることも示しています。
ですから、不安を感じておられたとしても安心してお申し込みください。
■返金対象となるものについて
指導内容を全て実践し、[指導者]の指示どおりに行動・実践したにもかかわらず、
指導開始から6ヶ月が経過しても[概要に書いた成果が出なかった]場合
■返金可能な期日について
お申し込みから6ヶ月後にご連絡があった場合
■返金方法について
[商品名]購入後に提出いただく6ヶ月後アンケートをご提出いただいた後、
メールにて返金を要請してください。
1週間以内に指定の口座へ振り込みいたします。
返金要請先のメールアドレス:[返金受付アドレス]

2.セールスレターで返金保証を付けるべき理由と期間

ぬこ

セールスレターで返金保証を付けるのって正直不安やねんけど・・・
ニャんで、みんな返金保証なんてつけるんニャ?

あらい

一言で言うと返金分よりも保証つけて増える売上のほうが大きいからやで

そんで、返金リスクについてなんやけど、以下の通りや。

  • 返金保証が来る確率は2%くらい(実体験)
  • 返金要求で5%を超えさせる方が難しい

参考:次世代起業家育成セミナー

あらい

上記の通り、僕が実際に執筆したレターでは大体2%くらいが最大やったで。

他にも事例を知っている人ですら5%を超えることはむしろ難しいって言うてはるんや。

あらい

で、実際レターに保証を付けずに販売すると5%分よりもはるかに成約率が下がってしまうから、僕が書くときはかなり大胆な保証をおススメしとるで。

ぬこ

ニャー・・・そうはいってもやっぱり全額の返金となるとちょっと不安ニャ・・・

あらい

その場合は次で解説するパターンを使うことをおススメしとるから参考にしたらええで

3.セールスレターの保証パターン(返金以外)

それでも返金は怖いという人のために、参考までに返金以外の保証パターンを紹介しておきます。

返金以外のパターン
  • 成果を出せるまで提供し続けます
  • 私が直接指導します
  • 私が代わりにやって無理やりにでも成果を出させます
  • N回無料でサービスします

それぞれの使える場面について解説していきます。

成果を出せるまで提供し続けます

これは、サービス業やコンサルティング系の商品で使える保証です。具体例は以下の通り。

  • 腰の痛みが治るまで施術無料
  • 成約率10%を超えるまでコンサルし続けます

これによって金額ではなく成果を保証することができるので場合によっては返金保証よりも成約率を高めることができます。

私が直接指導します

教材単体で販売するときに使うことが多いです。以下のようなパターンを使います。

  • 合格率100%の○○講師が直接指導します
  • 個別コンサル成功率90%の私が指導します

上記のように、ある程度ブランディングができている人のコンテンツ完結型商材はこれが使えます。

私が代わりにやって無理やりにでも成果を出させます

コンサルティング系のサービスやコンテンツ販売で使える保証になります。具体的な書き方としては以下の通り。

  • 売れるレターがかけなければ私が書いて売らせます
  • ノウハウ通りブログを書いて稼げなければ私がブログを書きます

これらは、実際に請求されると労力はかかりますが、金銭的にマイナスはありません。

N回無料でサービスします

セールスレターで販売することはあまりありませんが、主にサービス業で使える保証になります。

  • 1回で腰の痛みが消えなければ10回施術無料
  • 髪質が改善しなければ、カット・トリートメント5回無料

一見すると何回もサービスしないといけなくなるのでリスクに感じますが、満足しなかったサービスに何度も来る人はそういません。

そのため、サービスの内容によってはこちらのほうが損失が少ないこともあり得ます。

まとめ

セールスレターで商品の保証についてどのように書いていくべきかを解説して、保証を付ける理由や、返金以外の保証についても解説しました。

保証を付けることで成約率が大きく変わる事にもなりますので、ぜひ参考にしてみてください。

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