セールスライティングの前に検討する販売戦略【価格見て、商品内容検討して、プレゼント検討する】

ということを考えている人に向けて、商品を販売するときの戦略について解説していきます。

1.商品価格別に販売にかけるコミュニケーション日数を選択する

販売するときの戦略を考えるときに最初に確認するのは商品の価格です。

以下の通り、価格から大まかな戦略の目星をつけておくようにします。

上記について、メルマガの日数を最大でも21日間にしていますが、それには理由があります。

具体的には以下を根拠にしており、僕が実際に価格と戦略を考えるときの基準にしています。

どんなに素晴らしい商品を買ったとしてもウキウキする時間は、長く持って三週間。人の興味は、三週間は持続するけど、その後は習慣になりやすい

もっとあなたの会社が90日で儲かるー神田昌典著

21 日間というのは 10 万から 100 万ぐらい。
ステップメールでどれぐらいのものが売れるかという議論はあるのですが、
大体 100 万くらいなら売る事ができるという結論を持っています。
というのは、50 万ぐらいの商品を 21 日で売ったという例は結構あるのです。

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①無料登録（アフィリ）、単発5000円以下、月額3000円前後は直接販売などがおすすめ

無料登録はもちろんですが、単発で5000円以下、月額で3000円くらいの商品はお客さんに金銭的リスクを感じさせる可能性が低いので直接販売がおすすめです。

その直接販売を含めて以下の販売方法を活用します。

これらについて解説していきます。

（1）ブログから直接販売

ブログから直接販売するときは次のような流れで商品を販売するようにします。

例えば、ライティングブログで書籍を紹介する場合であれば次のような流れになります。

という形で紹介することで矛盾なく商品を紹介することができ、しかも押しつけがましくなくなりますよね。

このような流れであれば、成約率を高めることができます。

（2）1万円以上の商品を販売した直後に販売する（ダウンセル）

商品の購入を決意した直後というのは財布のひもが緩んでいる状態なので、その瞬間に別の商品を提案すると売れる可能性が高いです。

特に、購入を決断した商品より低額の商品は売れやすいです。

これはマーケティング用語でダウンセルと呼んでいて、企業もよくやっていることです。

例えば、

マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」

とか、

コンビニのレジ前に置いてある和菓子

等の戦略もダウンセルといえます。

このダウンセル戦略をそのままメルマガ読者に向けて行うということです。

（3）メルマガで商品を買わなかった層へ販売する

特に無料登録系のアフィリ案件で活用しやすいのがこのやり方です。

メルマガで何度コミュニケーションをとっても商品を買わなかった人は、有料のものは買わないと固く誓っているか興味を失いかけているかのどちらかです。

なので、率直に言ってそういう人たちから利益を得たり、WinWinの関係を得ることは難しいです。
（無料で価値提供されて当たり前、という人たちに無理に商品を買ってもらう必要はないですよね？）

そういった読者に対して最後に無料や低額商品を紹介して、少しでも稼ぎを得る手段とします。

これが意外と案件によってはバカにならない金額になったりしますので、メルマガを運営したら頭の片隅には入れておくことをおススメします。

②単発1万円以上、月額5,000円以上は７日ほどのメルマガで販売がおすすめ

商品の販売価格が1万円以上（月額5000円以上）となるとメルマガ等のステップを踏んで販売することをおススメしています。

価値観に影響を与えないと売れないからです。
（1万円をちゅうちょなく支払うことってあんまりないですよね？）

そうして事情を踏まえて1万円以上の商品を販売するには以下の戦略となります。

これらについて解説していきます。

（1）ブログから直接販売（売れない前提）

「無料登録（アフィリ）、単発5000円以下、月額3000円前後」での商品販売のところで書いた

と同じ内容で大丈夫です。

但し、アフィリエイトの場合はこれらに加えて

• 自分から購入した場合の特典

を追加します。

理由は、「自分のところから買ってもらう理由を作るため」です。

無料の商品や低額の商品であればブログへの信頼度だけで充分買ってもらえるのですが、1万円ともなると慎重に判断する人が増えます。

（2）プレゼントを3つ、期間にして7日ほどのメルマガで販売する

このメルマガの理由は、最低限のレベルで以下を満たすためになります。

考えてみると当たり前なのですが、1万円以上の商品を買う時に店員さんから勧められて購入することってほとんどありません。

実際に1万円以上の商品を購入する場合ってだいたい次の3通りくらいですよね？

さらに言えば、上記のアクションを取るときは、必ずその商品が必要である状態だと思います。

なので、「あなたを信頼していて」、「商品が必要だと理解していること」が重要になります。

そのために、有益なプレゼントを渡して信頼してもらい、7日間かけて商品の必要性を理解してもらいます。

（3）より高額の商品を販売した直後に販売する（ダウンセル）

これについては、「無料登録（アフィリ）、単発5000円以下、月額3000円前後」のところで紹介した通りになります。

1万円以上という高額な商品であってもさらに高額な商品を買った後であれば売れやすいことには変わりないです。

具体的には、10万円の商品を購入した後に1万円の商品を見せると、1万円が大した金額じゃなく見えてくるということです。

これは価格に応じてそこまで変わることはありません。

例えば、僕が会社員時代に分譲マンション（5000万円くらい）を購入した人がいたのですが、

「オプションで付ける設備や工事について100万円単位ならあっさり許可してしまって、後で後悔した。家が数千万単位だと金銭感覚がくるってしまう。」

ということを普通に言っていました。

というわけで、メルマガ上でさらに高額の商品を販売しているなら試す価値があります。

③単発5万円以上、月額10,000円以上は14日ほどのメルマガで販売がおすすめ

この価格帯の商品になると「ブログから直接」ではそもそも販売しないほうがよくなります。

というのも、このレベルの価格帯の商品をブログ等の媒体で販売することは難しすぎるからです。
（ごく一部のインフルエンサー級の人を除いて。ただし、そういった人でも「商品が高い」などと軽く炎上しています。商売だから価格は自由に決めていいはずなんですけどねえ・・・）

なので、商品の紹介ページやブログから商品ページへの流れを考えることに時間を割く価値がありません。

そのため、考えられる戦略は以下の通りです。

このことについて解説していきます。

（1）プレゼント３～５個、期間14日ほどのメルマガで販売する

5万円以上ともなると、人はそうそうお金を支払ってくれることはありません。

当然購入には慎重になりますし判断も時間がかかります。

なのでこの価格の商品は先ほどの1万円よりもさらに長い期間をかけて、

という状態になってもらう必要があります。

なので、多くのプレゼントと長い期間が必要となってきます。

（2）さらに高額商品の購入直後に販売する（ダウンセル）

これは5万円の商品をアフィリエイトする場合に有効な戦略です。

というのも、5万円をダウンセルで販売するとなると、直前で販売する商品は20万円の商品とかになったりします。

この場合はダウンセルで販売するより、最初からセットで販売してしまったほうが販売もしやすいです。

なので、どうしてもまとめて販売できないアフィリエイトの場合に有効な戦略となります。

④単発10万円以上、月額15,000円以上は21日ほどのメルマガで販売がおすすめ

この価格帯になってくると完全に超高額商品であり、メイン商品となってきます。

そのため、原則的にメルマガ（LINEマガジン）販売のみになります。

具体的には

• プレゼント５個以上、期間21日ほどのメルマガで販売する

ということになります。

プレゼントはコンテンツや書籍、抽選プレゼント、金券・・・等
（後述します）

赤字なんじゃないの？
と思われるくらいには読者に対してメリットとなるようなものを提供する必要があります。

というのも、10万円というのは

という金額です。

それらの商品を選ばずに自分の商品を選んでもらうということになります。

そのため、徹底して信頼してもらい、繰り返し価値観に影響を与えないといけません。

2.商品の内容を確認・再検討する

独自商品の場合はこの段階でセールスレターの材料を並べて作成準備または執筆（慣れているなら）を開始することをおススメしています。

理由は、商品内容について深く検討するのはセールスレターを書いている時だからです。

アフィリエイト等自分の商品ではない場合は商品とセールスレターを確認して販売戦略を考える材料にします。

ネット上で販売されている商品については大まかに以下の通りです。

下に行くほど販売しやすくなるというイメージです。

つまり、極力「環境フルセット」に近づけないか？？

ということを考えていけば、売りやすい商品になっていきます。

そうして、極力売りやすい商品の近づけられるように、できることを検討するのが商品を確認する目的です。

なお、独自商品であっても、アフィリエイトであっても大枠では同じ考え方で大丈夫です。

①情報商材、ノウハウの売りやすい商品の条件と追加できるコンテンツ・サービスについて

今でこそ有料noteが比較的流行っていますが、基本的には売りにくい商品です。

なぜなら、情報そのものの信頼度が必要だからです。

書籍や企業の作っている映像コンテンツに勝るには相応の信頼や追加の付加価値が必要です。

具体的には以下の通りとなります。

情報商材の場合はこれらが満たされているからこそ、通常の書籍より高い価格で販売されても売れるということになります。

書籍で1万円は高額に感じますが、映像と書籍とサポートが付いて1万円ならそこまで割高に感じることはないと思います。

これらについて追加できそうなものはないかを考えて積極的に追加していきます。

下に行けば行くほどかかる労力は大きいですが、売れやすくなっていきます。

②ツール（IT・物販）販売の売りやすい商品の条件と追加できるコンテンツ・サービスについて

ツールの場合はそれ自体が具体的な手段となっているので情報商材よりは販売しやすくなります。

とはいえ、有名企業ではない個人やネットビジネス系の企業からツールを購入するのはハードルが高いです。

そこで以下の通り検討します。

ITツールを販売するときは独自の機能やわかりやすい強みが必要です。

とはいえ、その強みや機能についてはニッチなもので大丈夫です。

ツールを販売する場合も基本的には同じ考え方になります。

例えば、ブログのテーマを販売するなら、ブログで収益を上げるために必要なノウハウを解説するコンテンツ等です。

アフィリエイターなら「ツールをこうやって使ってうまくいった」というようなノウハウ等でも十分魅力的に見える要素になります。

③オンラインコミュニティーの売りやすい商品の条件と追加できるコンテンツ・サービスについて

具体的にはオンラインサロンや有料のチャットグループなどです。

これらは密にコミュニケーションをとったり直接教えてもらったりすることができるなど、魅力がわかりやすいです。

たいていのコミュニティー商品では満たされていることとはいえ、これらがないとさすがに有料でコミュニティーに入ろうとは思いません。

ノウハウについてはオンラインサロンだと基本なものはそろっていることがあります。

これは立ち上げ当初からそろっていたというより、販売しながら追加していった結果なのです。

また、立ち上げ当初であればコンサルティング指導の内容をストックしてコンテンツ化することもできます。

④コンサルティング系（コーチング系）の売りやすい商品の条件と追加できるコンテンツ・サービスについて

これについてはシンプルにこの二つしかありません。

直接指導を受けるということなので、コンテンツがあるかどうかとか、コミュニティーがあるかどうかなどはあまり関係がありません。

単純に言うと、⑤のフルセット提供に近づけていくということです。

⑤環境フルセット提供

これについては、上記の内容を可能な限り含む商品となります。

つまり、知識・スキル・実践環境・道具全てをそろえる商品です。

あらゆるコンテンツやツールを整えないといけない分、最終系になりがちです。

しかし、これをできるようになることでさらに収益を爆発させることができます。

売り方もセミナー・営業活動・メルマガ等コミュニケーションを取れれば何でも可能です。
（現実的にはセミナーかメルマガとなるとは思いますが・・・）

3.プレゼントを考える

価格をざっくりと決めて、商品の内容を検討して、という段階まで来たら、以下の2種類のプレゼント（追加コンテンツ）を考えます。

このプレゼントについてそれぞれ解説していきます。

①無料プレゼント（メルマガ登録で配るもの）

無料で渡すプレゼントの目的はメルマガ（LINEマガジン）に登録してもらうためです。

そのため、興味を持ってもらうことと欲しいと思われることが必要というわけになります。

上記の具体例のようなプレゼントを複数用意して、どれが一番魅力的に見えるか？
どれが一番いいキャッチコピーが書けそうか？

という形で検討していきます。

②購入者プレゼント（アフィリエイトでつける特典や期間限定のプレゼント等）

こちらのプレゼントについては、商品の一部という考え方になります。

但し、アフィリエイターの場合は自分から買う理由作り。なので、ここはただのプレゼントと考えずに自分の商品として考えて作っておくものです。