コピーライティング理論

セールスライティングのリサーチ方法【商品見て、お客さん見て、メリットデメリットを書き出す】

グラフが表示されたタブレットや紙の資料が並んでる机で打ち合わせている画像に「セールスライティングリサーチ方法」と書かれたアイキャッチ画像
あらい

こんにちは!

ライターの荒井です。

ブログ内で商品を販売したいんだけどセールスライティングをどうやっていいかわからない。
ブログアフィリエイトだけじゃなくてメルマガやLINEでもアフィリエイトしたい。
自分の商品を販売したいんだけどもどうやって販売できるライティングすればいいのかわからない

という人に対してセールスライティングの最初の手順ともいえる準備について解説していきます。

なお、販売する商品ジャンルやブログのコンセプトが決まらないという人は前回の記事を参照してください。

1.(競合)商品の調査を同業種と異業種で行う

同業種以外にも、お客さんの取りうる手段であれば異業種も調査するということをおススメしていますし実践しています。

一見すると大変に思うかもしれませんが、これはやっておくと実際にセールスライティングを行う時に書きやすさと説得力が違うのです。

つまり最終的に説得力があるライティングを行うために材料をそろえていくイメージになります。

ですので、商品が決まっていてもそうでなくてもこの調査は初めて大丈夫です。

販売する商品が決まっている状態なら競合商品と合わせて再度販売する商品も調査します。

商品が決まっていないなら商品を探しつつ、自分のオリジナル商品を販売する余地がないか探ります。

調査の具体的なポイントは以下の通りです。

  1. セールスページからヘッドコピー、商品説明のブレット、お客様の声を拾う
  2. 商品提供者の実績や専門分野から具体的キャリアと数値ベースの実績を拾う
  3. 商品の評判からプラスの評判とマイナスの評判を拾う

これらについて解説していきます。

①セールスページからヘッドコピー、商品説明のブレット、お客様の声を拾う

情報商材に限らずネット上のほとんどの商品にはセールスページが存在しています。
(有料noteの場合は無料公開部分や概要、SNSなどの紹介文章で代用することが多いですが・・・)

そのセールスページですが具体的には以下の部分を拾い集めていくと調査としては十分なレベルになります。

  • ヘッドコピー+画像:メインコンセプトやお客さんの欲求を探る
  • 商品説明のブレット:商品が与えるメリットを探る
  • お客様の声:どんなウォンツ(ニーズ)のお客さんが買っているか探る

これらについて具体的に説明していきます。

(1)ヘッドコピー+画像:メインコンセプトやお客さんの欲求を探る

ヘッドコピーというのはその商品が想定しているお客さんの欲求や商品のコンセプトを示しているものが多いです。

例えば僕が実際に書いたセールスレターで以下のようなものがあります。

セールスレターの例

このヘッドコピーで強く訴求しているものは

単純な男性のモテたいという欲求ではなく、

  • 真面目な女性から愛されたいという欲求(結婚視野に入れて)
  • お金持ちの女性を手にするという金銭面の欲求
  • (微力だが)遊び人男を仮想敵にした勝ちたいという欲求

という二つ(+1)のことを訴求していることになります。

実際にはギャップというテクニックも使っています。

簡単に言うと「いかにもモテなさそうな特徴の男性が、明らかに高嶺の花と言えるお嬢様やキャリアウーマンと付き合っている」ということです。

常識を破壊することで怪しいけど興味を持ってもらいやすいという効果があります。(そもそも怪しい業界なので興味性を重視しています)

(2)商品説明のブレット:商品が与えるメリットを探る

セールスページになると熱心に商品の細かい魅力も説明してくれています。

これを探ることで「どういう特徴を持った商品が売れるのか?」ということがつかめてきます。

同時に自分が販売しようとしている商品との差別化ポイントも見えるようになります。

これについても具体的には以下のような例です。

先ほどの商品とは違う商品ですが僕が執筆した恋愛商材の例です。

この商品では具体的にどんなことを教えてくれるのかということが羅列されています。

つまり、

  • 商品の具体的特徴
  • 商品によって得られるメリット(利点)

の羅列となっています。

ここを抑えておくことで自分が販売する商品と差別化するポイントが見えてきます。

(3)お客様の声:どんなウォンツ(ニーズ)のお客さんが買っているか探る

セールスページには必ずと言っていいほどあるお客様の声ですが、これは商品の想定している以外にもお客様の求めているもの(ウォンツまたはニーズ)を示していることがあります。

なので、この部分からより深く突き刺せそうなターゲットとして参考になることがあります。

これについても具体的に例を挙げて解説していきます

またまた男性向け恋愛サービスのアンケートとなっています。(公開許可がもらえているのが恋愛ビジネスだけなのでご勘弁を^^;)

ここで見えてくることは二つあります。

  • 複数の女性からモテたいわけではないこと
  • 自分の成長(別視点のメリット)に満足していること

ということですが、これは巷の男性向け恋愛商材がやたらと「複数の女性からモテる」とか「美女をとっかえひっかえできる」みたいなものがあふれている中で意外な部分かもしれません。

また、恋愛を通じて自己成長や自己啓発的な効果が得られるということも意外な点であるとともに見逃せない点です。

このように意外なウォンツ・ニーズや意外なメリットがレターの中に書かれていることがあります。

というわけでここまでがセールスページで実際に調査する部分です。

②商品提供者の実績や専門分野から具体的キャリアと具体的実績を拾う

商品提供者というのは、同じような商品の場合であれば真っ先に使える差別化ポイントになります。

そこで、具体的にはどういう部分を調べておくかというと、

  • その人の具体的キャリア:どんな業界に何年いるのか?
  • その人自身の具体的実績:経済効果と実績のジャンル
  • その人の指導実績:どんな人を指導してどのくらいの成果が出ているか

ということになります。

この二つの点について説明していきます。

(1)その人の具体的キャリア:どんな業界に何年いるのか?

セールスページなどに書いていることもありますが、セールスページには書かれていないこともありますので、ブログも合わせて確認します。

これは先ほどから例に挙げている恋愛のジャンルだとわかりにくい部分がありますので、僕自身を例に挙げてみます。

プロフィールの部分に書いているだけでも

  • 2・3年くらい会社でWebマーケティングやっていた?
  • セールスライティング自体はキャリア1年くらい?
  • 学習自体は2年やってから実践しつつ1年継続学習している

ということが見えてくると思います。

ここから見えてくることは、同業種で比べた場合の強みと弱みが見えてきます。

僕の場合は、セールスライティングを専門にやってきた人やキャリアが長い人に比べると少々弱いということがわかります。

(2)その人の具体的実績:経済効果と実績のジャンル

この部分で一番わかりやすいのが、「いくら稼いでいます」「どういう案件でどのくらいの利益を獲得しました」というものです。

経済価値というのは金額で示されているものはそのまま金額が実績数値です。

究極的には感性になりますがざっくりと以下のようなイメージで判断しています。

  • 理想の異性と結婚(女性):100万円稼いだレベル
  • 恋愛でモテモテ(男性):100万円稼いだレベル
  • 薄給だけど定時出社定時退社の会社に転職:100万円稼いだレベル
  • 年収1000万円以上の会社に転職:1000万円稼いだレベル
  • 受験で一流大学に入学:1000万円稼いだレベル

このくらいのイメージで、稼いだレベルの10%くらいが商品価格になっている判断していくと実績と価格のバランス感覚がわかりやすいと思います。

(3)その人の指導実績:どんな人を指導してどのくらいの成果が出ているか

ノウハウ販売(情報商材)であれ、コンサルティングであれ、コミュニティーであれ、実際に指導してどういう成果が出ているかということも調査しておきます。

(2)で示したような経済価値と同等かそれ以上の成果を出しているかどうかということになります。

競合商品と比べてこれが弱いうちは感想の記入を条件として

  • 価格を下げて販売する(お試し価格販売)
  • 無料でモニターを募る(知り合い等がおすすめ)

ということで解決していきます。

アフィリエイトする商品がこの部分が弱かった場合は自分がサービス提供して実績を拡大するなどを考えます。

ここまでで商品提供者の調査となります。

③商品の評判からプラスの評判とマイナスの評判を拾う

商品の調査で最後にすることは評判を調べることです。

具体的には「[商品名] 評判」とか「[商品名] 口コミ」とかで検索すると出てきます。

評判が検索に引っかからない程度の知名度であれば無理に調べなくて大丈夫です。これまでの調査で十分。

ここまでの調査である程度材料がそろってきていますが最後の仕上げとして評判を調査して、より実態に近い強みと弱みを確認します。

もう少し詳細に言うと以下のようなイメージです。

  • プラスの評判:セールスページに書かれていない内容のみ拾う
  • マイナスの評判:見つけた分だけ拾う

プラスの評判については正直あまり力を入れなくていいです。

但し、マイナスの評判については後々ライティングで使えることが多いので見つけた分だけ拾っておきます。

例えば、

  • 販売ページと書かれている内容が違う
  • 返金に応じてくれなかった
  • 具体的にどうすればいいかわからない

といった部分です。

これはメルマガ等で注意喚起として具体名を伏せてしまえば割とそのまま活用できたりします。

とはいえ、この部分は活用する範囲が少ないので調査全体の10%未満くらいという感覚でやっておけば大丈夫です。

2.販売する商品の決定または商品への追加特典やコンテンツ等の再検討

具体的には主に以下のコンテンツやサービスを提供する場合があると考えられます。

  1. 実績を出せたきっかけの商品のアフィリエイト
  2. ノウハウ販売
  3. コミュニティー(オンラインサロン)
  4. サービス(コンサル型サービス)

これらそれぞれの場合について解説していきます。

①実績を出せたきっかけの商品のアフィリエイト

アフィリエイトをするときの注意点として、

  • 自分が使った事のない商品は売れない。
  • 自分のブログジャンルや実績と一致していることが必要

ということが挙げられます。

なので、自分のブログと同じジャンルで高い報酬がもらえるからと言って使った事のないジャンルの商品は販売できません。

実際に使ってみて良さを実感してさらにその商品で実績が出ている。

この状態が大前提にあってようやく購入してもらえます。

物販系アフィリエイト(Amazon・楽天)やオプトインアフィリエイト(無料オファーアフィリエイト)については使った事があっておすすめできれば十分です。
また、本来実績が必要な高単価の商品でも強いエンタメ性やファン化の力を持ったブロガーは例外的に実績なしでも可能です。

②ノウハウ販売

自分でノウハウを販売してしまえば、アフィリエイトとは違って自分で値段を決めてほとんどを利益にすることができます。

但し、売れる商品を作るためには自分のメディア(ブログ・SNS)の読者に対してアンケートや交流を通して悩みや望んでいるものを理解しておく必要があります。

具体的な提供手段としては以下の通りです。

  • PDFによるノウハウ提供(電子書籍)
  • 有料note
  • セミナーの開催
  • 音声の提供
  • 映像コンテンツ

これらの手段を網羅しているだけ魅力的になります。

アフィリエイトの場合もこれらの特典を付けることであなたから購入する理由になりやすいです。

③コミュニティー(オンラインサロン)

ノウハウ販売とセットとなることが多いのですが、コミュニティーを運営してビジネス化するということもできます。

オンラインサロン自体は規模や機能面はさておき、以下を満たしていると十分です。

  • コンテンツを配布するためのパスワードサイト
  • チャットツールによる専用チャット

先ほどのノウハウとセットで販売していくことで十分に魅力的に映ります。

オンラインサロン自体はコミュニケーションを主軸にしているのでブログの読者が付いている時点で入りやすいです。

無料のオンラインサロンで価値提供をしているうちに自分のコンテンツやサービスを思いついたりすることができます。

④サービス(コンサル型サービス)

コンサルティングというと少々大げさな感じもしますが、具体的には以下のようなサービスをすることで価値を届けることができます。

  • 定期(月一や週一)レベルの電話・オンライン面談
  • 実地で指導する、一緒に作業する
  • (文書・資料等を)添削をする

これらのサービスのうち、どのくらいのレベルを提供するかということを決めて提供します。

あまりいい傾向ではないですがコンサルという言葉自体は広いので月一の電話応対だけでもコンサルと称している人もいます。

3.競合商品のセールス内容から自分の商品の優位性と不利な点を出す

競合商品のセールス内容をメモしたら具体的に自分が販売しようとしている商品と比べて優位性と不利な点を書き出していきます。

具体的には以下の通りです。

  1. 異業種と比べたメリット
  2. 異業種と比べたデメリット
  3. 同業種と比べたメリット
  4. 同業種と比べたデメリット

概念だけ説明してもわかりずらいと思いますので、具体的な例を挙げてみたいと思います。

具体例:アフィリエイトの情報商材(メールサポートと返金保証付き)制作者は現役で月収1000万円稼いでいる専業のブログ&メルマガアフィリエイター

具体的には以下の通りメリットデメリットをあげて自分の迷いなく販売できるかを検討してみます。

①異業種と比べたメリット

  • 始めるのにお金かからない(借金不要で開始できる)
  • (今知識がなくても)続ければ成果を出せる
  • ライティング、マーケティングのスキルが身につく
  • 仕組みまで作りこめば半不労所得化できる(広告やDRMノウハウが必要だが)
  • 仕事の場所が自由
  • ノルマがなくなる
  • 稼げるようになると収入は青天井(いまだにトップの人は1億以上稼いでいる)

②異業種と比べたデメリット

  • 作業量が膨大(ブログ100~1000記事やSNS集客等をやりぬく必要あり)
  • IT慣れしていないと心理的ハードルが高い
  • 最終的に必要な知識が多い
  • 人と関わること少なめで寂しくなる
  • 周囲から理解されることはない(ネットビジネス全般への偏見がいまだ強い)
  • 辞めやすい(※但し、続けてさえいれば稼げるという理由そのものでもある)

③同業種と比べたメリット

  • 商品制作者は現役で1億以上を稼ぐアフィリエイター
  • 最新動向も含めたノウハウが学べる
  • 定期的にノウハウのアップデートがある
  • 一度買えばその後半永久的に情報を受け取れる
  • 直接質問を送ってサポートを受けることができる
  • 1年後稼げなかった場合は返金してくれる

④同業種と比べたデメリット

  • すぐに稼げるわけではなく、半年以上作業が必要(広告アフィリではない)
  • 価格が他の情報商材や書籍より高い
  • コンサルレベルのサポートはない
  • 一緒に実践している仲間との懇親会などはない

この時のデメリットについては追加特典やコンテンツ開発・サービス追加でカバーできるなら将来的にもっと有利になります。

アフィリエイターとして商品を販売する場合は特典としてデメリットを打ち消せるような内容をプレゼントすればあなたを通して購入する人が増えていきます。

4.ターゲット(ブログの場合は読者)が商品と出会う前の価値観を想定する

具体的には、以下のようなことを書き出してみてください。

  1. 商品に対して不審を持っている状態(商品への不信、メリットへの不信)
  2. 自分に対して不信感を持っている状態
  3. 投資意識のない状態
  4. 商品とは別の業界を検討している状態

これらについて、アフィリエイトの情報商材を販売する場合は以下の通りです。

  1. アフィリエイトなんてどうせ稼げないでしょ?ノウハウなんて本で十分でしょ?
  2. ○○なんて実際に稼いでるかわからんし怪しいわ。本名かどうかもわからんし。
  3. ノウハウなんかに金払うなんておかしい。Youtuberが教えてるじゃん。
  4. お金を稼ぐんだったら堅実に投資するか転職しかないでしょ。

という具合になります。

これらの意見に対して読者を肯定しつつ、ストーリー・具体例・実体験を使って価値観を変えてもらうようにするにはどうすればいいかを考えていきます。

ここの部分は販売戦略とも結びついてくるので今あげておくことでより売れるライティングができるようになりますし、

戦略面も検討できるようになります。

ブログの場合はある程度自分の情報を見てくれているので、比較的理想的な価値観になっていることがあります。

しかし、基本的にはまっさらな人を想定してライティングしたほうがいいです。

まっさらな人というのは自分のブログターゲットとかぶるけれども、まだ自分のブログを読んだことがない人です。

というのも、あなたのブログを定期的に見てくれているファンはライティングテクニックなんてなくても商品を買ってくれるはずだからです。

つまり、新たにセールスライティングをする場合は結局再度ターゲットについて考えてから着手したほうがいいのです。

※これは僕が恋愛ブロガーをプロダクトローンチで稼がせたときも結局まっさらにターゲットを決めるところからやりました。その結果、プロダクトローンチでは成約率16%だったのが、ブログからの登録だと現在18%くらいになっています。つまり、ブログの読者とは少し違う想定でも、結局ブログからの登録のほうが成約率は上がるのだから気にしなくても大丈夫ということです。

まとめ

調査と言っても具体的に書き出してみるとかなり大変そうに思いますね・・・

実際自分が無意識でやっていたことを書き出してみて意外とめんどくさいことやっていたんだな・・・

変に自分を誇らしく思ってしまっている部分があります笑

しかし、これをやり切ってしまうとセールスライティングは慣れやテクニックだけで思っているよりはかけるところがあります(実体験です)。

慣れというのは10万文字程度の売れている文章を写経した状態です。

テクニックというのは書き方の知識です。
PASONA型ライティングとかQUESTフォーミュラというフレームと五感に訴える書き方等です。

というのも、この後の部分はリサーチに基づいて

  • 商品価格を決定する(独自商品の場合のみ)
  • 販売戦略を検討する
  • 具体的にライティングしていく
    (この時、調査した内容を並べると6割くらい出来上がっています)

ということをやるだけです。

なので、

  • これからブログで何か販売しようとしている人
  • メルマガマーケティングをやってみたいという人
  • 勢いでセールスライティングの案件を取ってしまった人(昔の僕ですね笑)

はまずは落ち着いてリサーチからやってみてください。

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