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セミナーでクロージングする具体的手順【50万円コンサルを30%成約】

セミナーでクロージングする12の具体的手順!クロージングの流れから具体的なトーク展開とコツまで徹底解説!
あらい

こんにちは!

ライターの荒井です。

コンサル系サービスを売りたいぬこ

セミナーで商品を販売すると儲かると聞いたけど具体的にどうやるの?
セミナーに来た人に商品を販売する手順が知りたい
セミナーでクロージングするときのコツとかってないの?
セミナーでクロージングするってちょっと詐欺っぽく感じるけどクレームとか大丈夫?

という疑問に対して答えて以下の通り応えていきたいと思います。

記事の内容
  • 1.セミナーでクロージングする12の具体的手順
  • 2.セミナークロージングのコツを6つ紹介
  • 3.セミナーでクロージングするのは詐欺的か?

記事の信頼性

この記事を書いている時点で無名のブロガーを講師としてブランディングして、0から300万円を半年間で個人指導で稼げるようにプロデュースした経験があります。

という実際に成果を出したノウハウを基に解説していきます。

この記事を読むことで、数十万円のコンサル系サービスを1回のセミナーで数人に販売することが可能になります。

1.セミナーでクロージングする12の具体的手順

手順一覧
  1. セミナーを一度締める
  2. 特別なお知らせがあります
  3. セミナーの振り返り
  4. 問題点
  5. 信念・商品概要
  6. 商品説明
  7. 限定性・実績
  8. 価格の説明
  9. 保証
  10. 締め切り
  11. 申し込み方法
  12. その他

前提条件として以下の通り。

セミナーで販売する商品は「コンサル系サービス」もしくはツールとノウハウと直接指導を含めた「環境提供型サービス」となります。
それ以外の商品を販売するとなるとどうやっても成約率が格段に下がりますのでご注意ください。(ついでに言うとクレームのもとになります)

①セミナーを一度締める

まず、最初にクロージングの前にセミナーを質疑応答含めて終了させておく必要があります。

理由は以下の通り。

  • 構成が崩れないようにする
  • 出し惜しみ感を払しょくする
  • 押し売り感を排除する

これらは当たり前なのですが、意外とやってみないと気が付かないこともありますので最初に確認しておいてください。

あくまでもセミナーは出し惜しみせず、情報を提供する場ということです。

出し惜しみしないからこそサポートの高単価商品を販売することができます。

②特別なお知らせがあります

具体的には以下のような流れを取ります。

  1. この会場限定の特別なお知らせがあります
  2. 特に興味のない人は帰っていただいて大丈夫
  3. 予定がある人も帰って大丈夫

これらの流れを踏むことで、興味を引きつつ、押し売り感をさらに払しょくするためです。

あらい

ちなみに、僕自身の経験として本当に帰る人はほぼ0やで。単純に超多忙な人以外残ってくれるで。

ぬこ

そらそうやろ。そもそもセミナーに興味を持っている時点でお知らせ内容にも興味を持つやろし、普通はあとの予定も入れへんやろ。

あらい

そうそう、でもこの手順を挟まんかったらホンマに押し売り臭い雰囲気出るから要注意な。

③セミナーの振り返り

商品を販売する前に、セミナーの内容を振り返ります。

こうすることによって、ノウハウの価値を高めつつ、提案する商品を魅力的に見せられるからです。

具体的には以下の流れで話していきます。

  • 第1章では~~~ということをお話ししました
  • 第2章では~~~という状況を共有しました
  • 第3章では~~~というテクニックを学びました
  • 第4章では(以下、章の数だけ)

この振り返りにではそれぞれの章の概要をまとめます。

こうして学んだ内容を振り返ることで、参加者に対して実践したいという気持ちを引き起こします。

④問題点

セミナーだけでは解決されない問題点を指摘します。

つまり、実践の難しさや環境の整え方といった部分についてです。

具体的には以下のようなトーク展開になります。

  1. 今回一切出し惜しみなくノウハウを伝えました
  2. しかし、これらを明日から実践できますか?
  3. 正直、実践するのが不安になると思います。
  4. 私だってこのノウハウに気が付いた時も不安でした

上記のトーク展開は高度な内容になればなるほど自然な流れになり、おすすめです。

⑤信念・商品概要

商品を紹介する前に信念を語り、どういう提案をするのかふれていきます。

コンサル系などのサービスを提案するには信頼が必要となるからです。
つまり、それだけの労力を割く理由を説明する必要があります。

具体的には以下のような流れになります。

  1. 今回ご縁があったあなたには失敗してほしくない
  2. 私はこの業界で○○という人を増やしたいと考えています
  3. そのため、私があなたの成功を直接サポートします

このように説明すれば、セミナーで出し惜しみせず説明した信頼とあわせて一定数があなたの商品を欲しがるようになります。

⑥商品説明

商品の内容について各種資料を配布しながら説明していきます。

口だけで説明するのは限界があるからです。

ちなみに、配布する資料は印刷版のセールスレターとなります。

セールスレターの書き方についてはこちらの記事を参照ください。

⑦限定性・実績

その場でセールスレターを読み進めてもらいながら、限定性の部分と実績について説明します。

成約率を左右する重要な要素なので、セールスレターだけではなく、口でも伝えたほうが売れるからです。

具体的には以下の通りです。

  • 今回のご提案は私の労力を割くので限定○○名
  • すでに先行モニターで○○さんはこういう結果を出しています
  • 他にもこういう人たちがいてそれぞれこんな結果になっています

この流れで話すことで提案する商品の価値をより強く理解してもらうことができます。

⑧価格の説明

セールスレターと同じく、商品の価値を理解してもらったこのタイミングで価格の説明に入ります。

人は商品の価格を見た時に買うか買わないかを判断し始めるからです。

この部分の具体的な説明の流れは以下の通り。

  1. 先ほどの実績ではこういう結果が出た
  2. それは経済価値にしてこういう金額です
  3. とはいえ、いきなりそんな高額いただこうとは思わない
  4. では、このくらいの金額ならどうか?
  5. 世の中のサービスで実際にこのくらいの価格はある
  6. しかし、まだ私には実績が足りていない
  7. なにより先ほど申した○○という信念もある
  8. だから、今回は○○万円という価格で提案したい

このように説明することで、高いところの価格から比較して安いと思ってもらいやすいです。

なお、価格提示の仕方についてはセールスレターの価格説明の記事も参考にしてください。

⑨保証

保証があったほうが売れるからです。

具体的な保証は以下の通り。

  • 成果が出なければ全額返金
  • 成果が出なければ3年延長サポート
  • 成果が出なければ私が代行して成果を出します

これらを複数組み合わせることで保証を通して商品の魅力を高めることができます。

特に、単純な全額返金だけではなく、サポート延長や代行を含むことで断りづらさを増強することができます。

⑩締め切り

商品の説明を完了させた後で、締め切りについて案内を出しておきます。

締切がないと人は決断できないからです。

おすすめのパターンは以下の通り。

  1. この場で仮申し込みすれば1か月無料になります
  2. 後日の申し込みの場合は無料期間はありません
  3. 最終締め切りは1週間後です

このパターンで申し込みを迫ると、無料期間があることで一気に成約率が上がります。

⑪申し込み方法

申し込みにかかわる手続きについて一括で説明します。

コンサル系のサービスの場合は守秘義務などの契約が必要なことが多いからです。

これらの手続きについても丁寧に説明することで不信感を払しょくします。

⑫その他

セミナー終了後のフォロー対応などになります。

ここで対応をうまくすることで後からでも申し込みが来ることがあるので必ず手を抜かないでください。

具体的には、申し込み期限までの間にメールなどで質問対応したりとクロージングを書けます。

この部分の考え方についてはステップメールのクロージングに近いのでこちらの記事も参照ください。

2.セミナークロージングのコツを紹介

テクニック論・マインド論では以下の通り

①テクニック論
  • 声を大きくすること(最低限)
  • 室温は低め
  • 気合いを入れる動作を入れる
②マインド論
  • 売ることに罪悪感を持たない
  • 信念を強く持つ
  • 自分の中で押しの強いキャラになる

順番に解説していきます。

①セミナークロージングのコツ(テクニック論編)

声を大きくすること(最低限)

セミナー全体を通してですが、最低限の説得力を出すために必要なことです。

むしろ声すら張ることができない人が商品を販売することは不可能です。

具体的には以下のイメージです。

  • 120%で発声練習する
  • 発声練習のボリュームから8割~9割でしゃべる

※会場が大きい場合はさらに大きな声となります。

先に最大限以上の声を出すことで、声の通りを良くしておくということです。

室温は低め

室温が低い方が集中して聞いてもらいやすく、その分成約率が上がるからです。

具体的には以下の通り。

  • 夏場:エアコンで27度以下
  • 冬場:エアコンで20度以下

※エアコンの機種によって変わります。現場で判断する必要があります。

上記のような少し寒いくらいの状態で緊張感のある雰囲気になると話に引き込みやすくなります。

気合いを入れる動作を入れる

具体的には以下のような動作になります。

  • 上着を脱ぐ
  • 腕まくりをする
  • 軽い掛け声

これらの動作を意識的に入れることで、大事な話をする雰囲気を演出します。

特に、コンサル系のサービスだと自分の信念を反映させる最上級のサービスとなるので意外に重要です。

②セミナークロージングのコツ(マインド論編)

売ることに罪悪感を持たない

日本人は商品を販売することが苦手ですので、罪悪感を持って弱弱しいクロージングになってしまう人が多いです。

しかし、自信のない人のコンサル系サービスは絶対に売れませんので、割り切って強く言い切る覚悟を持つ必要があります。

信念を強く持つ

先ほどの罪悪感を持たないことと共通しますが、信念がどれだけ強いかということが重要になります。

信念を強く言えたり、芯のある態度になると信頼されやすいからです。

実際に商品やサービスを通してお客さんをこの場所に必ず導きたいという思いが強い人は成約率が高くなりました。

なので、改めてビジネスに懸ける自分の思いを振り返ってみる事をおススメしています。

自分の中で押しの強いキャラにな

セミナーから販売する場合は、少々押しが強めのほうが売れやすい傾向にあるからです。

そのため、普段の自分より気持ち押しを強くした状態をイメージしてクロージングに臨むことをおススメしています。

こういうと、「普段の自分はあまり押しが強くない」と思われるかもしれません。

その場合は無理を悟られない範囲で強い態度にするよう意識してください。

3.セミナーでクロージングするのって詐欺的に見えない?

結論から言うと、売る商品次第です。

そもそも、セミナーに来る人というのは以下のニーズがあります。

  • その人のノウハウを知りたい
  • その人の体験談を知りたい
  • 人から何か教わりたい

これらの人たちで一定数持っている潜在ニーズとして、

「誰かに懇切丁寧に指導されながら実践したい」

というものを一定の割合で持っています。

このニーズを満たす商品を販売する限りは詐欺的に見えることはほぼあり得ません。

逆にセミナーから販売して詐欺的に見えるのは以下のパターンです。

  • ノウハウ出し惜しみを繰り返し、別のセミナーを売る
  • ツールだけ、ノウハウだけでサポートのない商品を売る

これらの内容は明らかに情報弱者を食い物にしているととらえられてもおかしくありません。

そのため、この記事で解説している対象の商品であればアコギに感じられることは少ないといえます。

セミナーのテーマが難しい場合は、例外的に出し惜しみなしでも複数回開催することはありえます。

(経営やマーケティング等広めの分野です。普通の人はテーマとして扱えないとは思いますが・・・)

それでは。

POSTED COMMENT

  1. ringo より:

    初めまして、ringoです。私はクロージングが苦手でなかなか成約に結びつかないです。でも、この記事を読んですごく勉強になりました。ありがとうございました。

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