ステップメールで教育って言葉をよく聞くんやけどそもそも教育って何を教育したらええの？
ステップメールで伝えないといけないことって何なん？
という疑問に回答していきます。
- ステップメールの教育とは販売前に読者の価値観を誘導することであり、その要素は決まっている
- 教育の要素を満たす伝え方も具体的に解説
- ステップメールで教育するための手段や書き方のテクニックについても解説
- 教育をした後はクロージング要素を満たすと売れる。
記事の信頼性
この記事を書いている時点で2万円～50万円の商品を販売したことがあります。主な成果は1か月で200万円の売上や立ち上げ半年で420万円の利益などです。
1.ステップメールの教育とは商品販売の前段階で説得要素を満たしていくこと
つまり、あなたの売ろうとしている商品が売れやすい価値観へと読者を誘導していくことです。
具体的には以下の要素を満たしていくことです。
- 信頼されるための要素
- 目指す場所（目標や夢）を共有する要素
- 目標や夢を阻むものを教える要素
- 目標や夢を達成するための手段を教える要素
- 課題を解決するには投資が必要だと教える要素
- 悩み、課題を解決するために行動が必要だと教える要素
上記は別のページでもステップメールの説得要素として紹介している内容です。
これらについてさらに要素分解して解説していきます。
上記要素については1通のメールで伝えればいいというものではありませんし、必ず順番を守ればよいというわけでもありません。
もっと言えばこれらの要素は全て手を変え品を変え繰り返し読者に浸透させる必要があります。
①ステップメールで信頼されるための教育
信頼される教育というのは次の要素を持っています。
- 価値提供
- コミュニケーション
- 自己開示
- 権威を示す
- 実績を示す
これらについてステップメールというシステムを活用して実践していくことが信頼されるための教育ということになります。
最優先は価値提供で、次いで重要なのがコミュニケーションです。
この信頼されるということは一番重要な教育要素です。ここを超えないといつまでたっても成約率は0%になります。
深堀して解説していきます。
価値提供
プレゼントを渡したり、文面で有益な情報を渡したりすることです。
ちなみに、プレゼントはコンテンツ以外でも特定のツールや家電製品を抽選でプレゼントでも大丈夫です。
これらの価値提供を先に行うことで読者から信頼を勝ち取ることができます。
この価値提供ができていれば一定数の読者が商品を購入してくれるようになります。
コミュニケーション
具体的には次の通りです。
- プレゼントへの感想
- 感想・コメントへの返答（地道ですが一番有効です）
- アンケート
特に、感想・コメントへの返答は重要です。「まさか返事が来るとは思っていなかった」という反応をもらうことがあります。実際にそういう人が商品を購入してくれていました。
自己開示
一番鉄板の方法として自分のストーリーを語るということがあります。その中でも以下の要素を含んだストーリーを使えば信頼を得やすくなります。
- 失敗談
- 挫折経験
- 信念を得たきっかけ
プロフィールや自己紹介というのは単純に説明すると非常につまらない文章になってしまいます。そのため、ストーリーを活用することは半ば必須です。
この「自分のストーリー」は共感を得て、その結果として応援されつつあこがれられる必要があります。そのために、失敗談や挫折経験を素直に語ることが必要になってきます。
つまり、失敗や挫折から信念をもって這い上がった悲劇のヒーローという構図を作るということです。
権威を示す
権威を示すというのはメルマガだけでは難しいです。しかし、手段として以下のことをすればゼロからでも権威性を獲得することが可能です。
- 出版（電子書籍可）
- インタビューを受けている映像
- セミナー映像（ゲスト講演ならなおよし）
- 教材の紹介（教材を作る）
これらのことは一見するとすごい人や偉い人のように見えて、誰でもできることです。（というかできました。）
これらのコンテンツを紹介するという形で提供しておけば、自然と信頼されやすくなります。
特に、電子書籍やセミナーなどはプレゼントとして提供することで読者への価値提供も同時にできますのでおすすめです。
実績を示す
実績というのは「本人実績」と「指導実績」になります。具体的には以下の通り。
(1)本人実績
- 月収○○万円の通帳画像
- 転職で年収○○万円UPした給与明細
- TOEIC○○〇点の証書
(2)指導実績
- 教え子インタビュー記事
- アンケート用紙の抜粋
- 実績報告写真
これらを紹介していくことで、「あなたの話には聞く価値がある」ということを示せます。
ちなみに、信頼されるという面では本人実績よりも指導実績のほうが効果的です。なぜなら、本人実績に対しては「あなただからできたんじゃないの？」という反応が大半だからです。
②ステップメールで目標や夢を共有する教育
目標や夢を教育するということを更に分解すると以下の通り
- 目指す方向を示す
- 夢がかなった世界を見せる
- 実現性を示す
これらはコンテンツや文章で繰り返し伝えていないといけません。特に目指す方向性は常に示すくらい徹底しているメルマガが売れています。
具体的には、メール冒頭のあいさつで必ずキャッチフレーズ的な一言をいれて読者に夢や目標を思い出させるなどです。
③ステップメールで目標や夢を阻むものを教育する
目標や夢を阻むものを教えるというのは以下の順番で行うことが効果的です。
- 読者に共感し同情する
- 社会・教育・概念など大きな仮想敵を伝える
- 現状維持リスクを伝える
この順番で説明することで、読者に対して目標や夢を阻むものに向き合ってもらい解決策を自然と探してもらうように誘導します。
④目標や夢を達成するための手段を教える要素
夢・目標を達成するために考えられる複数の業界と個別の手段について、いかに自分（の商品やサービス）が優れているか？を間接的に伝えます。
この時によく使うパターン・要素は以下の通り。
(1)異業種に対して
- 再現性が低い
- 初期投資がかかる
- 遠回りである
- リスクが高い
上記の要素を具体的・論理的に説明しておくことである種恣意的に他の手段に行かないように誘導できます。（可能であればストーリーや事例を交えて解説したいところです。）
(2)同業種に対して
- こういう人に騙された事例がある
- 指導実績が必要
- ある経歴が必要
- [自分の商品の特徴]がないとダメ
直接的に自分の商品がいいというのではなく、あくまでも成功するために必要な商品・サービスの要素を教えるというスタンスで書きます。
⑤課題を解決するには投資が必要だと教える要素
最終的に高額な商品になればなるほど重要になってくる教育です。典型的には以下のパターンです。
- 無料の情報では成果が出ない
- 断片だけの知識ではうまくいかない
- 自己投資こそ最大のリターンを生む
- 時間とお金で大事なのは時間である
これらの内容についてストーリー・事例・有名人（成功者）の言葉を活用して伝えていきます。
ここが大事なのは、大多数の典型的価値観である「貯金至上主義」「投資はギャンブル」「無料でもらえるものをもらうべき」という価値観を少しでも変えてもらわないと有料の商品は売れないからです。
⑥悩み、課題を解決するために行動が必要だと教える要素
商品を買ってもらう前も後も行動しないと成功しないのはあらゆる分野で事実なのですが、残念ながら人は全く行動しません。そのため、読者を行動に駆り立てるための教育が必要となってきます。
よく使う手段としては以下の通りです。
- ・行動して成功した事例
- ・行動せず失敗した体験
これらを伝えることで、読者に自然と行動の重要さに気が付いてもらいつつ、自分にもできると思ってもらう必要があります。
2.ステップメールの教育はどのようにして行うのか？
- コンテンツを見せる
- 物語形式を活用する
- 事例を伝える
- 生々しく想像させる（文章）
これらの方法を活用して教育を行います。深堀して解説していきます
①ステップメールでコンテンツを見せて教育する
大前提としてメールは読まれなくなっているということがあります。そのため、以下のことを強く意識してステップメールとコンテンツ企画をしていく必要があります。
- 動画＞音声＞文章の順で教育効果が高い
- 全ての媒体をそろえるのが理想
全体の傾向として動画が一番見られやすい傾向があります。しかし、忙しい人には音声や文章のほうが受け取ってもらいやすい場合もありますので全てそろえるべきということです。
②ステップメールでは物語形式で教育する
面白くないコンテンツは全く受け取ってもらえないからです。物語は自然と興味を持ってもらいやすく、ステップメールを通した教育でも有効です。
物語性を表現する方法として、以下のテクニックがあります。
- いきなりセリフから入る
- 情景の描写を使う
- 独白を使う
特に使いやすいのは「いきなりセリフから入る」という方法です。例えば、次のようなパターンです。
「人生楽しんだもの勝ちやぞ」そう言って定年退職を迎えた上司の顔がいまだに忘れられません。その日、お世話になった上司の・・・
実際に執筆したメルマガから抜粋
こういう風にセリフから入る文章というのは興味を引きやすいこともあって僕もかなりの頻度で使っています。
物語の有効性は言いすぎることができないくらい強力です！
物語は古来から、政治・宗教・教育全てにおいて常に活用されている教育ツールです。特に、宗教書は全て物語形式を用いられていることが、物語の力を示す証拠と言えます。（極端な言い方をすると戦争すら引き起こすほどの教育力があるといえます）
③ステップメールでは事例を使って教育する
先ほどの物語と合わせて使うと効果が強いのが事例を活用して伝える方法です。この時に使うテクニックとしては以下の通り。
- ドキュメンタリー調
- 成功事例とコントラストを使う
この二つの手法に共通しているのは、ややアングラな雑誌のような雰囲気を出すということです。
コンビニにおいてある、ややアングラな雑誌をついつい立ち読みした経験がある人は多いと思います。メルマガでも同じような雰囲気を出して読んでもらうことは有効です。
④ステップメールでは生々しく想像させて教育する
夢・目標がかなった状態を想像させることと、恐怖性を煽る時に必要な手法になります。以下のテクニックを活用します。
- 五感に訴えかける描写
- 背景のみを丁寧に描写
- 読者の脳内に映像を起こす
これらの表現方法については、小説（ライトノベルなどでもOK）を複数読んでいけば肌感覚はわかります。
これらがなぜ重要かというと、
読者の頭に映像や感覚を呼び起こすことができ、時として動画よりも高い教育効果を発揮することができるからです。
3.ステップメールは教育だけではなく、クロージング要素も満たす必要がある
ステップメールの教育とはお客さんを商品が売れやすい状態に価値観を変えてもらうための情報を伝えることです。
教育をすることで確かに売れますが、それだけでは不足しています。それが、クロージングです。
クロージングの大まかな要素は次の通り。
- 商品の販売ページへの誘導
- 販売期限の告知
- 保証への説明
- お客様の声
- Q&A集
- 第二のベネフィット
- 購入しないことで失われるもの
- リスク０（低リスク性）アピール
- 後押し（信念）
これらについてより詳しく、しかも実テンプレート付きで解説していますので、以下の記事をぜひご参照ください。
まとめ
ステップメールの教育について必要な要素とその伝え方のテクニックを解説していきました。さらに、教育するときの手法についても触れていきました。
この内容を理解してメールを設計していけば必ず売れるステップメールになりますので、是非活用ください！
