こんにちは！
ライターの荒井です。
ステップメールを運用して販売の仕組みを作りたいです。でも、いざメールを書こうとすると何を伝えるべきなのかよくわからなくなって書けません。ヒントでもいいので何を書いたらいいか教えて？
という疑問にお答えしていきます。
- ステップメールは興味→メリット→面白さ→説得要素の順番で考える
- タイトルには疑問文、数字、常識の否定、警鐘を鳴らす、インパクトある言葉、メリット・ベネフィットを使う
- ステップメールはコンテンツ配布を優先する
- ステップメールは1通目と2通目でメリットを与えつつファンになってもらう
- ステップメールは3通目以降から説得要素を意識する
記事の信頼性
ステップメールの仕組みを作って2万円～50万円の商品を自動で販売した経験があります。当然、その時の成約率は価格ごとの水準を上回っています。
0.ステップメールのライティングで考える優先順位とは？
以下の通りです。これは書く前、書いた後、内容チェック、リライト全ての場面で何度も意識していることです。
- 興味性
- メリット
- おもしろさ
- 説得要素
これらについて順番に解説していきます。
興味性
- タイトルが興味を引かれる内容かどうか？
- 開封したファーストビューで次が見たくなるか？
この二つを満たしているかどうかをチェックします。
※タイトルの付け方については後で触れます。
メリット
読者にとってメリットのある内容になっているかということです。つまり、以下の要素があるかどうか？ということを確認します。
- 読者の知りたい情報
- 読者が得をするプレゼント
このどちらもないメルマガは読まれません。最低でも2通目まではメリットを強く意識して文章とコンテンツを作り上げてください。
おもしろさ
ここで言う面白さというのは笑いだけではありません。主には以下の通りです。
- ストーリー性
- 納得感
- 意外性
- 元気が出る
- 共感できる
- （笑える）
これらの面白さどれかを満たしていることで読まれる文章になります。逆にこれらが全くないメールを一通でも送ってしまうとメールが読まれなくなります。
読まれなくなってしまうと、商品を販売したことに気づかれもしなくなってしまいます。そうなると、こちらからはどうしようもありません。
説得要素
最低限先ほどの面白さを満たしていれば商品を販売することが可能になります。しかし、面白さまでではあなたにお金を支払ってくれる可能性はまだ低いです。
そのため、あらかじめ商品を買ってもらうために必要な説得の要素をメルマガに含めておく必要があります。
※なお、説得要素については後程説明いたします。
1.ステップメールのライティングはタイトルが全て
タイトルは12～18文字にインパクトある言葉があることが理想的です。前半部分で以下のパターンを活用して興味を惹けるようにします。
- 疑問文
- 数字
- 常識の否定
- 警鐘を鳴らす
- インパクトある言葉
- メリットorベネフィット
上記のパターンをできれば2つ以上を組み合わせて目を引くタイトルを作ります。
各要素別のタイトル例は以下の通り。
疑問文
ブログ飯を実現した○○の暮らしとは？
数字
ブログ月収100万円の道のりを公開
常識の否定
サラリーマンが一番リスク高い生き方
警鐘を鳴らす
スキルを磨かねば、職を失う
インパクトある言葉
お別れすることになりました。
メリットorベネフィット
「○○」プレゼントのお知らせ！
上記のパターンを使うというのはやや煽り気味のタイトルになることもあります。しかし、煽ったりして相手の感情を揺さぶってでも読まれないと何も始まりません。
読まれることが重要な理由について
商品を購入してもらうためには、以下の3つのNotsを超えないといけないからです。
Not Read：読まない
Not Believe：信じない
Not Act：行動しない
中でも、第一関門のNot Readを超えられないと何も起こらない。
極端に言えば、Not Readさえ超えれば、後の二つは要素を満たすだけで解決できる。（テクニック論の範疇ということです。）
2.ステップメールのライティングはコンテンツ配布を優先する
メールは読まれないからです。特に本文は。
そのため、わかりやすいメリットを与えることが先になります。そのメリットがプレゼントの紹介です。具体的には1通目で以下のように書いていきます
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この流れも、興味性（LP登録）→メリット→ストーリーという流れになっています。このように、まずはメールではなく動画などのコンテンツを見せるように作っていきます。
今の時代で「メールだけ」で読んでもらえるのは小説家並みに面白い文章が書けないと厳しいです。絶対にメールだけで売ろうとしないでください。
3.ステップメールのライティングは1通目と2通目が最重要
ステップメールを今後も読んでもらうためには、1通目と2通目で以下のことを達成しないといけないからです。
- メリットを与え、読む価値があると認識してもらう
- ファンになってもらい、情報を受け取ってもらう
メリットを与え、読む価値があると認識してもらう
読者にメリットを与えるというのは
- プレゼントで大盤振る舞いをする
- 読者が知りたい情報を届ける
ということになります。文面だけで読者が知りたい情報をとどけるというのは難しいため、プレゼントを配ることをメインで考えることをおススメしています。
ファンになってもらい、情報を受け取ってもらう
ファンになってもらうためには以下の要素が必要です。
- 徹底した自己開示
- ビジネスへの強い信念
読者に対してメリットを与えた後に、上記を文面やコンテンツを通して行うことで、一定数の読者がファンになってくれます。
徹底した自己開示で共感してくれる人が一定数いて、さらに強い信念に対して同意してもらうことができればその人はファンになってくれているといえます。
4.ステップメールのライティングで3通目以降は説得要素を意識する
ステップメールは興味・メリット・面白さが優先されます。ここを満たしているメルマガであれば最低限販売は可能です。しかし、それだけでは商品が売れる可能性はまだ低いままです。
いくら興味・メリット・面白さを満たしたメルマガを発行していても、それだけではあなたのファンでしかなく、お金を払うかは別物ということ。
そこで、商品を販売するために必要な説得の要素をメルマガにも入れていきます。その説得の要素は具体的には以下の通りです。
- 信頼されるための要素
- 目指す場所（目標や夢）を共有する要素
- 目標や夢を阻むものを教える要素
- 目標や夢を達成するための手段を教える要素
- 課題を解決するには投資が必要だと教える要素
- 悩み、課題を解決するために行動が必要だと教える要素
上記の中でも①と②はメリット＋面白さを提供している時点で完了しています。何故なら、あなたのファンになっていてあなたに対して憧れ（うらやましさ）を感じてくれている時点で自然と達成しているから。
つまり、3通目以降では③から順番に要素を含ませていくことになります。
これらの説得要素についてはこちらの記事を参考にしてください。
まとめ
ステップメールのライティング優先順位は興味→メリット→面白さ→説得要素の順番であることを最初に解説しました。
さらにタイトルで興味を引くための要素を明らかにして、コンテンツ配布の具体的な文面、1通目と2通目に入れるべき要素、説得要素について解説してきました。
これらの内容をステップメールに応用してぜひ高い成約率のメルマガにブラッシュアップしてください。
